Пять модулей: от причин до разбора кейсов. С живой панелью переключения, картой техник и скриптами.
Живые показатели: уровень, техник, клиентов переключено, сделок закрыто
5 причин: довольны, боятся менять, нет времени, не видят разницы, лояльность.
Как задавать вопросы, чтобы клиент сам рассказал о проблемах текущего поставщика.
5 техник: вопросы, слабые места, преимущества, пилот, обмен опытом.
Готовые скрипты для каждой ситуации: «довольны», «не меняем», «уже работаем».
Три кейса: как переключали клиентов с конкурентов, какие цифры, что сработало.
«У нас есть поставщик» — это не отказ. Это стартовая точка. Разберём 5 причин, почему клиент так говорит.
Клиенту всё нравится: качество, цена, сервис. Он не ищет замену.
Решение: не пытаться заменить, а показать то, чего нет у текущего.
Смена поставщика = риск. Клиент боится потерять время, деньги, качество.
Решение: предложить пилот без обязательств.
Клиенту некогда разбираться с новым поставщиком.
Решение: показать, что внедрение займёт минимум времени.
Клиент не понимает, чем вы отличаетесь от текущего поставщика.
Решение: показать конкретные отличия: цифры, кейсы, сервис.
Клиент работает с поставщиком годами, есть личные отношения.
Решение: не пытаться разрушить отношения, а предложить дополнить.
| Сказал | Значит |
|---|---|
| «У нас есть поставщик» | «Не вижу разницы» |
| «Нас всё устраивает» | «Не показал, что можно лучше» |
| «Мы давно работаем» | «Боюсь менять» |
| «Нет времени» | «Не вижу срочности» |
«У нас есть поставщик» = «не показал, чем я лучше». Работай с отличиями, а не с заменой.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКак задавать вопросы, чтобы клиент сам рассказал о проблемах текущего поставщика.
Клиент не будет говорить о проблемах прямо. Но если задать правильные вопросы — он сам их раскроет.
«Что вас устраивает в текущем поставщике?»
«А что бы вы хотели улучшить?»
«Бывают ли задержки?»
«Как решаются спорные ситуации?»
«Что было бы, если бы вы могли изменить что-то в работе с ними?»
Вы: «Что вас устраивает в текущем поставщике?»
Клиент: «Цена нормальная, качество тоже».
Вы: «А что бы хотели улучшить?»
Клиент: «Иногда задержки бывают».
Вы: «Как часто?»
Клиент: «Раз в месяц».
Вы: «Это сколько в деньгах?»
Клиент: «Около 100 000 ₽».
Вы: «У нас задержек нет. Можем показать на пилоте».
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПять техник: вопросы, слабые места, преимущества, пилот, обмен опытом.
Задавайте вопросы, чтобы клиент сам увидел проблему.
«А что бы вы хотели улучшить в работе с текущим поставщиком?»
Найдите слабое место и покажите, как вы его закрываете.
«Вы сказали, бывают задержки. У нас их нет. Давайте покажу, как».
Покажите конкретные отличия: цифры, кейсы, сервис.
«Вот 3 отличия: мы быстрее, дешевле, с индивидуальным подходом. Вот кейс похожего клиента».
Предложите пилот без обязательств.
«Давайте пилот на 2 недели. Если не подойдёт — вернём деньги».
Предложите поделиться опытом, а не заменить поставщика.
«Мы не против, если вы продолжите с ними. Давайте попробуем на одном проекте — увидите разницу».
Не пытайся заменить поставщика. Покажи, чем ты лучше. Клиент сам решит.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеГотовые скрипты для каждой ситуации: «довольны», «не меняем», «уже работаем».
«Отлично. А что вас в нём устраивает? А что хотели бы улучшить?»
«Понимаю. А если бы можно было улучшить одну вещь — что бы это было?»
«Это ценно — долгие отношения. Мы не против, если вы продолжите. Давайте попробуем на одном проекте, чтобы вы увидели разницу».
«Понимаю. 2 минуты — и я покажу, чем можем быть полезны. Если не актуально — не будем тратить время».
«Давайте покажу 3 конкретных отличия. Вот кейс похожего клиента. Что скажете?»
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеТри кейса: как переключали клиентов с конкурентов, какие цифры, что сработало.
Ситуация. Клиент сказал «у нас есть поставщик».
Сделка на 2 млн ₽. Клиент работает 2 года. LTV — 4 млн ₽.
Ситуация. Клиент работал с поставщиком 7 лет.
Сделка на 4,5 млн ₽. Через год клиент полностью перешёл к нам. LTV — 15 млн ₽.
Ситуация. Клиент сказал «нас всё устраивает».
Сделка на 1,2 млн ₽. Через 6 месяцев — ещё 1,5 млн ₽.
«У нас есть поставщик» — это не отказ. Это возможность. Задавай вопросы, выявляй слабые места, показывай отличия, предлагай пилот. Через 3–6 месяцев практики ты будешь переключать клиентов с конкурентов.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже