Четыре модуля: от причин отказа до разбора кейсов. С живой панелью работы с отказом, картой техник и скриптами.
Живые показатели: уровень, техник, отказов превращено, сделок закрыто
5 причин: не знают о проблеме, не видят решения, не доверяют, нет бюджета, не их задача.
5 типов вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие, закрывающие.
5 техник: присоединение, уточнение, переформулирование, кейс, вопрос-разворот.
Готовые скрипты + 3 кейса: как превращали «не нужно» в «давайте обсудим».
«Нам не нужно» — это не конец разговора. Это начало. Разберём 5 причин, почему клиент так говорит.
Клиент не осознаёт, что у него есть проблема.
Решение: показать проблему через вопросы и факты.
«А вы знали, что в среднем компании теряют 20% заявок из-за отсутствия CRM?»
Клиент знает о проблеме, но не видит, что её можно решить.
Решение: показать кейсы, результаты других клиентов.
Клиент не верит вам или продукту.
Решение: кейсы, отзывы, гарантии, пилот.
У клиента есть проблема, но нет денег.
Решение: рассрочка, другой тариф, пилот.
Вы говорите не с тем человеком.
Решение: выйти на ЛПР или найти другого контакта.
| Сказал | Значит |
|---|---|
| «Нам не нужно» | «Не вижу проблемы» |
| «У нас всё есть» | «Не понимаю, чем вы лучше» |
| «Не сейчас» | «Не вижу срочности» |
| «Не интересно» | «Не понял ценность» |
«Нам не нужно» = «не показал потребность». Работай с потребностью, а не с отказом.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПять типов вопросов: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие, закрывающие.
Цель: понять контекст клиента.
«Как вы сейчас решаете эту задачу? Какие инструменты используете?»
Цель: выявить проблему.
«Что не устраивает в текущем решении? Что бы вы хотели улучшить?»
Цель: показать последствия проблемы.
«Сколько времени в день уходит на эту задачу? А в год? Это сколько в деньгах?»
Цель: показать ценность решения.
«Если бы это можно было решить за 2 недели — что бы это изменило?»
Цель: договориться о следующем шаге.
«Давайте я подготовлю расчёт. Встретимся в среду в 11?»
Вы: «Как вы сейчас работаете с заявками?»
Клиент: «В Excel».
Вы: «А что не устраивает?»
Клиент: «Теряем заявки».
Вы: «Сколько в месяц теряете?»
Клиент: «Около 10%».
Вы: «Это сколько в деньгах?»
Клиент: «Около 500 000 ₽».
Вы: «Если решить за 2 недели — что это изменит?»
Клиент: «Это будет отлично».
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПять техник: присоединение, уточнение, переформулирование, кейс, вопрос-разворот.
«Я понимаю, что сейчас это может быть не актуально».
«Что именно не актуально? Можете рассказать подробнее?»
Клиент: «Нам не нужно».
Вы: «Понимаю. А если бы это решало вашу задачу — было бы интересно?»
«У компании X была такая же ситуация. Они тоже сначала сказали «не нужно». А через 3 месяца вышли на +20% выручки. Хотите расскажу, как?»
«Хорошо, а что для вас было бы полезно? Давайте разберём, что вам важно».
Не спорь с отказом. Прими его и задай вопрос. Так ты сохранишь контакт.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеГотовые скрипты + 3 кейса: как превращали «не нужно» в «давайте обсудим».
«Я понимаю. А что для вас сейчас важно в работе с клиентами?»
«Отлично. А что бы вы хотели улучшить в текущем решении?»
«Понимаю. А если бы это решало одну из ваших задач — стало бы интересно?»
«Когда будет актуально? Перезвоню в удобное время».
Ситуация. Клиент сказал «нам не нужно».
Сделка на 2 млн ₽. Клиент работает 2 года. LTV — 4 млн ₽.
Ситуация. Клиент сказал «у нас всё есть».
Сделка на 3,5 млн ₽. Продление через год — ещё 4 млн ₽.
Ситуация. Клиент сказал «не интересно».
Сделка на 900 000 ₽ через 5 дней. Продление через 3 месяца — ещё 900 000 ₽.
«Нам не нужно» — это не отказ. Это приглашение к разговору. Прими отказ, задай вопросы, выяви потребность, покажи ценность. Через 3–6 месяцев практики ты будешь превращать отказы в сделки.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже