Пять модулей: от базовых принципов до закрытия сделки. С живой панелью переговоров, картой этапов и кейсами.
Живые показатели: уровень переговорщика, этапов освоено, сделок закрыто, конверсия
Что такое переговоры, 5 принципов, чего не делать. База для всего курса.
5 этапов: подготовка, контакт, аргументация, возражения, закрытие.
5 техник: цифры, кейсы, вопросы, истории, будущее. Как убеждать без давления.
Адаптация стиля, рапорт, слушание, эмпатия. Как создать доверие.
Как довести до результата: техники закрытия и разбор 3 кейсов.
Переговоры — это не битва. Это поиск решения, которое устроит обе стороны. Разберём базовые принципы.
Переговоры — это процесс общения двух или более сторон для достижения соглашения.
В продажах переговоры — это:
| Тип | Цель |
|---|---|
| Дистрибутивные | Разделить ресурс (цена) |
| Интегративные | Создать ценность (партнёрство) |
| Многосторонние | Согласовать всех |
Переговоры выигрываются до их начала. Подготовка, подготовка и ещё раз подготовка.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПять этапов: подготовка, контакт, аргументация, возражения, закрытие.
Что сделать:
Что делать:
«Здравствуйте, [Имя]. Рад встрече. Предлагаю обсудить 3 вопроса: цена, сроки, условия оплаты. Начнём с цены?»
Что делать:
| Возражение | Ответ |
|---|---|
| «Дорого» | «Давайте посчитаем ROI» |
| «Подумаю» | «Что именно смущает?» |
| «У конкурентов дешевле» | «Сравнивали по результату?» |
| «Не сейчас» | «Когда планируете?» |
| «Нужно согласовать» | «Давайте подготовим КП вместе» |
Техники закрытия:
| Этап | % времени |
|---|---|
| Подготовка | 50% |
| Контакт | 10% |
| Аргументация | 20% |
| Возражения | 10% |
| Закрытие | 10% |
70% успеха — подготовка. Остальные 30% — следование этапам.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеПять техник: цифры, кейсы, вопросы, истории, будущее. Как убеждать без давления.
Люди верят цифрам. Что использовать:
«Наше решение окупается за 4 месяца. Дальше — чистая экономия 300 000 ₽ в месяц».
Покажи, как у других получилось:
«У компании X была такая же задача. Мы внедрили решение за 3 недели. Через 6 месяцев их выручка выросла на 20%».
Вопросы заставляют клиента думать и соглашаться:
Истории запоминаются лучше фактов:
«Один наш клиент думал 3 месяца. А потом сказал: «Жаль, что не купил раньше — потерял 4 месяца роста»».
Покажи клиенту, как будет хорошо с решением:
«Представьте: через 3 месяца ваша команда работает с системой, выручка выросла на 30%, а вы тратите 4 часа в день вместо 12».
Пример сценария:
Убеждение — это не «продавить». Это помочь клиенту увидеть выгоду. Если он видит — он сам принимает решение.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеАдаптация стиля, рапорт, слушание, эмпатия. Как создать доверие.
Общий язык — это когда клиент чувствует, что его понимают. Это создаёт доверие, а доверие открывает двери.
| Тип клиента | Как говорить |
|---|---|
| Дружелюбный | Тёпло, неформально |
| Аналитик | Цифры, факты |
| Агрессивный | Коротко, по делу |
| Нерешительный | Поддерживающе |
| Торгующийся | Конкретно, с выгодами |
| Эксперт | Уважительно, профессионально |
Рапорт — это состояние доверия и понимания между людьми. Как создать:
Что делать:
Что значит:
70% переговоров — это слушать. 30% — говорить. Мастера слушают больше, чем говорят.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позжеКак довести до результата: техники закрытия и разбор 3 кейсов.
Закрытие — это финальный шаг, когда клиент говорит «да» и оформляет сделку.
Признаки готовности:
«Итак, мы договорились. Оформляем?»
«Вам удобнее в понедельник или во вторник начать?»
«Если начнём сегодня — получите бонус: обучение бесплатно».
«Если отложить на месяц — потеряете 300 000 ₽ потенциальной выручки».
«Давайте сделаем пилот на 2 недели — без риска. Если не подойдёт — вернём деньги».
Ситуация. Продажа CRM крупному клиенту.
Сделка на 3,5 млн ₽. Клиент работает 3 года. LTV — 12 млн ₽.
Ситуация. Продажа оборудования производству.
Сделка на 1,8 млн ₽. Продление через 6 месяцев — ещё 2,4 млн ₽.
Ситуация. Продажа консалтинга среднему бизнесу.
Сделка на 900 000 ₽. Продление через 3 месяца — ещё 900 000 ₽.
Переговоры в продажах — это подготовка, этапы, убеждение, доверие и закрытие. Говори на языке клиента, показывай цифры, слушай больше, чем говори, и закрывай на конкретный шаг. Через 3–6 месяцев практики твоя конверсия вырастет на 30–50%.
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже