Построение отдела продаж

2.1. Роли в отделе продаж

2.2. Когда вводить РОПа

• 1–2 менеджера — управляет собственник.
• 3–5 менеджеров — нужен РОП.
• 5+ менеджеров — РОП + старший менеджер.

2.3. Кого нанимать первым

Правило: сначала продавец, потом управленец.

1. Собственник продаёт первые 50–100 сделок.
2. Нанимает 1–2 менеджеров.
3. Когда их 5 — нанимает РОПа.
4. Когда выручка стабильна — аккаунт-менеджера.

2.4. Схема отдела на старте

Минимальная структура:

• Собственник — 50% времени на продажах.
• 1–2 менеджера — 100% времени на продажах.
• CRM — ведёт собственник.

Когда выручка стабильна — масштабируй.

2.5. Схема отдела при 5+ менеджерах

2.6. Как избежать дублирования ролей

Правило: одна задача = одна роль. Если менеджер занимается повторными продажами, а аккаунт — тоже, будет конфликт.

2.7. Ошибки структуры

• Нет РОПа при 5+ менеджерах.
• Собственник управляет всеми сам.
• Дублирование ролей.
• Нет маркетолога.
• Аккаунт-менеджер появляется слишком рано.

3.1. Где искать менеджеров

• HeadHunter, hh.ru.
• LinkedIn.
• Telegram-каналы по продажам.
• Рекомендации сотрудников.
• Агентства по найму.

3.2. Кого искать

3.3. Как собеседовать

Этапы собеседования:

1. Знакомство, резюме.
2. Опыт: где работал, что делал.
3. Результаты: какие цифры в прошлом.
4. Мотивация: что важно в работе.
5. Практика: пусть продаст тебе продукт.
6. Вопросы от кандидата.

3.4. Тестовое задание

Дать кандидату 2–3 дня звонков и замерить:

• Количество звонков.
• Качество квалификации.
• Работу с возражениями.
• Закрытие.

Только после теста — оффер.

3.5. Как не ошибиться

• Не брать «звёзд».
• Не брать по одному собеседованию.
• Не брать без теста.
• Не брать без рекомендаций.
• Не брать, если не подходит по ценностям.

3.6. Адаптация нового менеджера

3.7. Ошибки найма

• Нанимать по интуиции.
• Брать без теста.
• Брать «по знакомству».
• Не обучать.
• Судить новичка в первый месяц.

4.1. Что нужно описать

1. Воронка: этапы, задачи.
2. Скрипт первого контакта.
3. Скрипт квалификации.
4. Скрипт презентации.
5. База возражений.
6. Регламент follow-up.
7. Регламент работы с CRM.

4.2. Воронка продаж

Классические этапы:

4.3. Скрипты

4.4. CRM: что настроить

• Воронка с этапами.
• Карточки клиентов.
• Задачи и напоминания.
• Права доступа.
• Отчёты по конверсии.
• Интеграции: телефония, почта.

4.5. Регламенты

Что описать:

• Когда звонить, писать, встречаться.
• Что заполнять в CRM.
• Как делать follow-up.
• Как передавать клиента аккаунту.
• Как работать с недовольными.

4.6. Обучение по процессам

Как обучать:

1. Показать скрипт.
2. Проиграть в ролевой игре.
3. Дать первые звонки с наставником.
4. Разобрать каждый звонок.
5. Дать самостоятельность.

4.7. Ошибки настройки

• Нет скриптов.
• CRM не ведётся.
• Нет регламентов.
• Регламенты слишком сложные.
• Не обучают команду.

5.1. Что значит «запустить отдел»

Запуск — это когда отдел начинает работать по системе: менеджеры делают звонки, ведут CRM, закрывают сделки. Первые сделки — через 2–4 недели после старта.

5.2. План на первые 4 недели

5.3. Ежедневная планёрка

Структура:

1. Итоги вчера.
2. План сегодня.
3. Один успех.
4. Одна проблема.
5. Фокус.

5.4. Разбор звонков

Каждую неделю — разбор 3–5 звонков:

1. Слушаем запись.
2. Отмечаем, где потерял контакт.
3. Отмечаем, где не отработал возражение.
4. Отмечаем, где не закрыл.
5. Даём одну рекомендацию.

5.5. Первые KPI

5.6. Что делать, если не работает

• Не паниковать.
• Проверить скрипты.
• Разобрать звонки.
• Обучить заново.
• Дать время 2–3 месяца.

5.7. Ошибки запуска

• Ждать результата за 2 недели.
• Не обучать.
• Не разбирать звонки.
• Не считать KPI.
• Увольнять новичков раньше 2 месяцев.

6.1. Когда можно масштабировать

Проверь:

• Система работает: конверсия стабильна.
• LTV / CAC > 3.
• Процессы описаны в регламентах.
• Команда обучена.
• Есть деньги на 3–6 месяцев зарплат.
• Есть поток лидов.

6.2. Как масштабировать

• Команду. Нанимать 1–2 менеджера за раз.
• Каналы. Добавить новые источники лидов.
• Продукты. Новые тарифы, пакеты.
• Географию. Новые города, регионы.
• Сегменты. Новые ЦА.

6.3. KPI для роста

6.4. Мотивация команды

Схема оплаты при росте:

• Оклад — 30–40% от общего дохода.
• Бонус за KPI — 20–30%.
• Процент от выручки — 30–50%.

Чем выше план — тем выше процент.

6.5. Что нельзя масштабировать

• Хаос.
• Уникальных «звёзд».
• Неописанные процессы.
• Убыточные каналы.
• Низкий LTV / CAC.

6.6. Как удержать команду

• Прозрачная мотивация.
• Признание достижений.
• Возможность роста.
• Регулярная обратная связь.
• Хорошая атмосфера.

6.7. Ошибки роста

• Нанимать слишком быстро.
• Не обучать.
• Не считать KPI.
• Копировать чужое без адаптации.
• Забыть про удержание.

7.1. Кейс 1: IT-компания — рост выручки в 3 раза

Ситуация. Выручка 1,5 млн ₽/мес. Собственник продавал сам.

Что сделали

1. Собственник продал первые 80 сделок сам.
2. Написал скрипты и регламенты.
3. Нанял 2 менеджеров, обучил.
4. Через 3 месяца — РОП.
5. Через 6 месяцев — 5 менеджеров.

Результат

Через 9 месяцев выручка 4,5 млн ₽/мес. Собственник работает 4 часа в день.

7.2. Кейс 2: Производство — рост прибыли в 2 раза

Ситуация. Выручка 6 млн ₽/мес. 2 менеджера, собственник управлял.

Что сделали

1. Внедрили CRM с воронкой.
2. Написали скрипты, обучили команду.
3. Наняли РОПа и ещё 3 менеджеров.
4. Ввели KPI и еженедельные разборы.

Результат

Через 6 месяцев выручка 12 млн ₽/мес. Прибыль выросла в 2 раза.

7.3. Кейс 3: Услуги B2B — рост выручки в 4 раза

Ситуация. Выручка 2 млн ₽/мес. Собственник — единственный продавец.

Что сделали

1. Провели аудит: узкое горлышко — квалификация.
2. Написали скрипты, воронку, регламенты.
3. Наняли 4 менеджеров по регламенту.
4. Внедрили CRM с автоматическими отчётами.
5. Запустили партнёрскую программу.

Результат

Через год выручка 8 млн ₽/мес. Собственник — только стратегия.