Партнёрство. Ты говоришь как партнёр, а не как продавец.
2.6. Ошибки в личных продажах
Стесняться продавать самому.
Говорить «как менеджер».
Не использовать своё имя.
Передавать сделку менеджеру слишком рано.
Не строить личный бренд.
Пример
Собственник IT-компании написал напрямую CEO крупного клиента: «Здравствуйте, я основатель компании X. Мы помогаем таким, как вы, решать [задачу]. Могу показать за 15 минут. Когда удобно?» CEO ответил через 2 часа — сделка на 3 млн.
Чек-лист стадии 2
Я понимаю, что такое личные продажи
Я использую силу первого лица
Я строю личный бренд
Я говорю с ЛПР на равных
Я не передаю сделки слишком рано
Комментарии к стадии 2
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Стадия 3 · 2 часа
Переговоры
Как вести переговоры на уровне собственника: структура, тактики, работа с ЛПР.
3.1. Особенности переговоров собственника
Ты решаешь. Не нужно «согласовать».
Ты рискуешь. Твои деньги — твоя ответственность.
Ты говоришь. От первого лица, не от «менеджера».
Ты партнёр. Не «продавец», а равный.
3.2. Структура переговоров
Подготовка. Изучи клиента, задачу, ЛПР.
Контакт. 2–3 минуты.
Потребность. Вопросы, слушание.
Презентация. Решение под задачу.
Возражения. Присоединение + вопрос.
Закрытие. Конкретный шаг с датой.
3.3. Правило 70/30
70% времени говорит клиент, 30% — ты. Если наоборот — ты не переговоры ведёшь, а презентуешь.
3.4. Работа с возражениями
Возражение
Ответ
«Дорого»
«Давайте посчитаем окупаемость»
«Подумаю»
«Что именно смущает?»
«У конкурентов дешевле»
«Сравнивали по результату?»
«Нет времени»
«2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать»
«Есть поставщик»
«Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
3.5. Тактики переговоров
Альтернатива. «Вам удобнее А или Б?»
Резюме. «Мы договорились о...»
Дедлайн. «До конца недели — есть 2 окна».
Кейс. «У нас есть похожий опыт».
Прямое предложение. «Давайте подпишем в четверг».
3.6. Ошибки в переговорах
Монолог.
Продажа на первой встрече.
Не задавать вопросы.
Спорить с возражениями.
Заканчивать без следующего шага.
Правило
Собственник — не «продажник». Ты ведёшь переговоры как партнёр. Клиент должен почувствовать уровень.
Чек-лист стадии 3
Я знаю особенности переговоров собственника
Я знаю структуру переговоров
Я соблюдаю правило 70/30
Я работаю с возражениями
Я использую тактики
Комментарии к стадии 3
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Стадия 4 · 2 часа
Заключение сделок
Как доводить сделку до подписания и не терять клиента на финише.
4.1. Признаки готовности
Клиент задаёт конкретные вопросы.
Уточняет цену и условия.
Спрашивает про сроки и оплату.
Возвращается к одному варианту.
Уточняет гарантии.
4.2. 10 техник закрытия
№
Техника
Пример
1
Прямое
«Оформляем?»
2
Альтернативное
«Сегодня или завтра?»
3
Резюме
«Мы договорились о...»
4
Через гарантию
«Возврат 14 дней»
5
С бонусом
«Сегодня со скидкой 5%»
6
По шагам
«Сначала пилот»
7
С дедлайном
«До конца месяца — скидка»
8
Через кейс
«Вот похожий клиент»
9
Через доставку
«Завтра или сегодня?»
10
Пробное
«Возьмите на тест»
4.3. Что делать с «подумаю»
«Понимаю. А что именно смущает?»
«Может, есть вопрос, который я не раскрыл?»
«Хотите, покажу похожий кейс?»
«Давайте зафиксируем время, когда перезвонить».
Правило финала
Никогда не заканчивай разговор «давайте на связи». Всегда конкретный шаг с датой: «Отправлю договор в среду, обсудим в пятницу в 15:00».
4.4. Что делать после «да»
Сразу. Письмо-резюме с договорённостями.
В течение дня. Отправить документы.
Через день. Проверка «всё ли в порядке».
Через неделю. Уточнить, нужна ли помощь.
4.5. Ошибки при закрытии
Не закрывать сделку.
Соглашаться на «позже» без даты.
Не отправлять подтверждение.
Не ставить задачу в CRM.
Переносить финал.
Чек-лист стадии 4
Я знаю признаки готовности клиента
Я знаю 10 техник закрытия
Я умею работать с «подумаю»
Я всегда закрываю конкретным шагом
Я отправляю подтверждение
Комментарии к стадии 4
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Стадия 5 · 2 часа
Работа с клиентами
Как удерживать клиентов и возвращать тех, кто ушёл.
5.1. Почему это важно
Привлечь нового клиента в 5–7 раз дороже, чем удержать существующего. Клиент, который остался на годы, приносит в 10 раз больше, чем разовый.
5.2. Что делать после продажи
Когда
Что делать
Сразу
Письмо-подтверждение и инструкция
Через 3 дня
Проверка: «Всё ли хорошо?»
Через 2 недели
Помощь в использовании
Через месяц
Допродажа, запрос отзыва
Через 3 месяца
Встреча, обсуждение результата
Через год
Обзор сотрудничества
5.3. Как делать допродажи
Связано с покупкой. «К этому — сопутствующий продукт».
Через результат. «Чтобы получить больше эффекта — добавьте модуль».
Без давления. «Если интересно — расскажу».
Через цифры. «Это сэкономит 20% времени».
5.4. Как возвращать ушедших клиентов
Узнай причину ухода. «Что изменилось?»
Вернись с новым поводом. Новая услуга, кейс, идея.
Предложи пилот. Маленький шаг.
Дай ценность. Что-то бесплатно.
Не дави. Если не готов — отложи.
5.5. Как собирать рекомендации
Дождись, когда клиент доволен.
Спроси прямо: «Есть кто-то, кому это тоже актуально?»
Дай удобный способ: ссылку, визитку, промокод.
Поблагодари за рекомендацию.
5.6. Ошибки в работе с клиентами
Не связываться после продажи.
Не делать допродажи.
Не просить рекомендации.
Не работать с недовольными.
Не строить долгосрочные отношения.
Чек-лист стадии 5
Я понимаю, почему удержание важно
Я делаю допродажи
Я возвращаю ушедших клиентов
Я собираю рекомендации
Я строю долгосрочные отношения
Комментарии к стадии 5
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Стадия 6 · 2 часа
Разбор реальных кейсов
Три истории собственников, которые продают сами и зарабатывают на этом миллионы.
6.1. Кейс 1: IT-стартап — сделка на 3 млн
Ситуация. Собственник SaaS для логистики сам ищет крупных клиентов.
Что сделал
Написал напрямую CEO крупной логистической компании.
Персонализировал: «Видел ваше выступление на конференции».
Предложил 15 минут онлайн.
На встрече говорил как партнёр, а не продавец.
Предложил пилот на 1 отдел.
Результат. Сделка на 3 млн через 6 недель.
6.2. Кейс 2: Производство — возврат клиента
Ситуация. Крупный клиент ушёл к конкуренту. Потеря 1,5 млн в год.
Что сделал собственник
Позвонил лично ЛПР: «Что изменилось?»
Выяснил: не устраивала скорость поставок.
Предложил новую логистику.
Дал пробную партию бесплатно.
Через месяц — вернул клиента.
Результат. Клиент вернулся, контракт вырос до 2 млн.
6.3. Кейс 3: Услуги — 30 клиентов за полгода
Ситуация. Собственник консалтинга сам продаёт услуги среднему бизнесу.
Что сделал
Описал ICP — производственные компании.
Собрал базу 500 контактов.
Запустил холодные звонки — 30 в день.
Параллельно вёл Telegram-канал с кейсами.
Через 3 месяца — стабильный поток.
Результат. Через 6 месяцев — 30 клиентов, выручка 2 млн ₽/мес.
Главный вывод курса
Собственник, который умеет продавать, — самый сильный продавец в бизнесе. Личные продажи, переговоры на равных, закрытие сделок, работа с клиентами. Работает не талант, а практика.