Главная / Базовые курсы / Продажи с нуля
Для новичков 8 глав База Хит продаж

Продажи с нуля

Книга о профессии продажника. Восемь глав — от введения до практики. Как начать карьеру в продажах, даже если ты никогда этим не занимался.

Автор · Алексей Рожняков
12 часов 500+ учеников 4.8 Сертификат

Содержание

Восемь глав
  1. Введение в продажистр. 1
  2. Психология клиентастр. 7
  3. База продаж: скриптыстр. 15
  4. Техника вопросовстр. 23
  5. Работа с возражениямистр. 31
  6. Закрытие сделкистр. 39
  7. Разбор реальных звонковстр. 45
  8. Практика и домашние заданиястр. 51
01

Введение в продажи

Кто такой продажник, что он делает и почему эта профессия — одна из самых перспективных в мире.

Продажи — это не «впаривание». Это помощь клиенту в решении его задачи. Если ты понял это — ты уже наполовину продажник.

Что такое продажи

Продажа — это обмен ценности. Клиент отдаёт деньги, ты даёшь решение его задачи. Всё остальное — техника.

Главные принципы:

  • Не «продать», а помочь купить. Ты — эксперт, а не уговаривающий.
  • Клиент покупает результат, а не продукт. «Дрель нужна не для дырки, а для полки».
  • Продажа — это процесс. Не момент, а последовательность этапов.

Кто такой продажник

Продажник — это специалист, который создаёт выручку компании. Его задачи:

  1. Находить клиентов. Холодные контакты, база, рекомендации.
  2. Квалифицировать. Определить, кто может купить.
  3. Презентовать. Показать решение под задачу клиента.
  4. Работать с возражениями. Снять сомнения.
  5. Закрывать сделку. Довести до оплаты.
  6. Работать после продажи. Допродажи, удержание.

Почему это перспективная профессия

  • Высокий доход. Процент от сделок, бонусы, премии.
  • Быстрый рост. Через 2–3 года можно стать руководителем.
  • Универсальные навыки. Умение продавать пригодится в любом бизнесе.
  • Открывает путь в предпринимательство. Большинство основателей умеют продавать.
  • Низкий порог входа. Не нужно высшее образование.

Что важно в профессии

  • Коммуникация. Умение говорить и слушать.
  • Стрессоустойчивость. Отказы — это норма.
  • Обучаемость. Продукт, рынок, клиенты меняются.
  • Организованность. Работа с CRM, планирование.
  • Настойчивость. Результат приходит после 3–5 касаний.
Совет

Не бойся начинать. В продажах главное — практика. Чем больше звонков, тем быстрее ты научишься.

Чек-лист главы 1

  • Я понимаю, что такое продажи
  • Я знаю задачи продажника
  • Я знаю, почему это перспективная профессия
  • Я знаю, что важно в профессии

Комментарии к главе 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
02

Психология клиента

Как понять, что клиент хочет на самом деле, и почему он часто говорит одно, а думает другое.

Клиент почти никогда не говорит прямо, чего он хочет. Твоя задача — услышать за словами настоящую потребность.

Как работает мозг покупателя

Решение о покупке принимается эмоционально, а потом оправдывается логикой. Если ты хочешь продать — работай с эмоцией.

  • Сначала эмоция. «Хочу, потому что выглядит красиво».
  • Потом логика. «Обосную, почему это нужно».
  • В конце — страх. «А если не подойдёт?»

4 типа клиентов

ТипЧто важноКак работать
РациональныйФакты, характеристики, ценаЦифры, сравнения, отзывы
ЭмоциональныйОщущения, статусИстории, атмосфера, эмоции
СкептикДоказательства, гарантииКейсы, отзывы, тест
СпешащийСкорость, простотаБыстро, коротко, чётко

Как понять, чего хочет клиент

Задай вопросы и слушай ответы. Но не только слова — интонацию, паузы, оговорки.

Пример

Клиент говорит: «Хочу CRM, но у нас нет бюджета».
За словами: «Не вижу ценности, потому что не понимаю, что это даст».
Твоя задача — не спорить о цене, а показать ценность через цифры.

Что влияет на решение

  • Доверие к продавцу. Нравится человек — купит.
  • Понятность. Не понимает — не купит.
  • Срочность. «Сейчас или никогда».
  • Социальное доказательство. «Другие купили».
  • Гарантия. «Что если не подойдёт?»

Ошибки в понимании клиента

  • Думать, что клиент знает, чего хочет.
  • Слушать слова, а не смысл.
  • Игнорировать невербальные сигналы.
  • Продавать «как себе», а не «как клиенту».

Чек-лист главы 2

  • Я понимаю, как работает мозг покупателя
  • Я знаю 4 типа клиентов
  • Я умею слушать за словами
  • Я знаю, что влияет на решение

Комментарии к главе 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
03

База продаж: скрипты

Скрипт — это каркас разговора. Не текст по бумажке, а структура, которая ведёт клиента к сделке.

Скрипт — не «заученный текст». Это набор блоков, которые ты собираешь под ситуацию. Как конструктор.

Зачем нужен скрипт

  • Держит структуру. Не забываешь важные шаги.
  • Экономит время. Не думаешь, что сказать дальше.
  • Повышает конверсию. Проверенная структура работает лучше импровизации.
  • Помогает новичку. Не теряешься в разговоре.

Структура скрипта холодного звонка

  1. Приветствие. «Иван Петрович, добрый день!»
  2. Представление. «Меня зовут Алексей, компания X».
  3. Повод звонка. «Звоню, потому что...» — триггер.
  4. Ценность. «Мы помогаем...» — одна фраза.
  5. Вопрос. «Удобно 2 минуты?»
  6. Квалификация. «Скажите, у вас сейчас...?»
  7. Следующий шаг. «Могу показать за 15 минут. Когда удобно?»

Скрипт для письма

Структура письма

Тема: конкретная, с выгодой.
Персонализация: одна фраза о клиенте.
Проблема: что может болеть.
Решение: что ты предлагаешь.
Доказательство: кейс с цифрой.
Призыв: что ты хочешь (ответ, звонок, встреча).

Как адаптировать скрипт под себя

  1. Возьми структуру.
  2. Вставь свой продукт и свою ценность.
  3. Проговори вслух.
  4. Запиши на диктофон.
  5. Прослушай со стороны.
  6. Исправь формулировки под свой голос.

Что важно в скрипте

  • Короткие предложения. Не «мы предлагаем широкий спектр».
  • Конкретика. Цифры, факты, кейсы.
  • Вопросы. Не монолог, а диалог.
  • Гибкость. Не текст по бумажке, а живой разговор.
Ошибка

Зачитывать скрипт по бумажке. Клиент слышит фальшь и закрывается. Скрипт — каркас в голове, а не текст перед глазами.

Чек-лист главы 3

  • Я знаю, зачем нужен скрипт
  • Я знаю структуру холодного звонка
  • Я умею адаптировать скрипт под себя
  • Я не читаю скрипт по бумажке

Комментарии к главе 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
04

Техника задавания вопросов

Умение задавать вопросы — главный навык продавца. От того, как ты спросишь, зависит ответ.

В продажах тот, кто задаёт вопросы, управляет разговором. Клиент говорит 70% времени — ты слушаешь и направляешь.

4 типа вопросов

ТипПримерЦель
Ситуационные«Как у вас сейчас организовано?»Понять контекст
Проблемные«Что не устраивает?»Найти боль
Извлекающие«Как это влияет на бизнес?»Усилить боль
Направляющие«Если бы это можно было исправить?»Показать ценность

Правило 70/30

70% времени говорит клиент, 30% — ты. Если наоборот — ты не продаёшь, а презентуешь.

Как задавать вопросы

  • Открытые, не закрытые. «Как?» вместо «Есть ли?»
  • По одному. Не «что важно и как часто и почему?» — а по очереди.
  • С паузой. После вопроса — жди ответа. Не подсказывай.
  • С интересом. Слушай, а не готовь следующий вопрос.
Пример диалога

— Как у вас обрабатываются заявки?
— Через Excel.
— А что не устраивает?
— Теряем заявки.
— Как это влияет на бизнес?
— Теряем выручку.
— Если бы вы видели каждую заявку — что бы это изменило?
— Мы бы не теряли клиентов.

Как не надо задавать вопросы

  • «Могу я задать вопрос?» — лишнее.
  • «Вам интересно?» — закрытый вопрос.
  • Длинные вопросы с 3 подпунктами.
  • Вопросы-утверждения: «Вам же важно качество, да?»
Упражнение

Запиши 20 вопросов по 4 типам и отработай их вслух. Через неделю ты будешь задавать их автоматически.

Чек-лист главы 4

  • Я знаю 4 типа вопросов
  • Я соблюдаю правило 70/30
  • Я задаю открытые вопросы
  • Я делаю паузы после вопросов

Комментарии к главе 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
05

Работа с возражениями

Возражение — не отказ. Это запрос на информацию. Разберём формулу и топ-8 возражений новичка.

Возражения — норма. Клиент сомневается, потому что не уверен. Твоя задача — снять сомнение.

Формула ответа

  1. Присоединение. «Понимаю...»
  2. Уточнение. «А что именно смущает?»
  3. Перевод. «Зато [выгода] — это [результат]».
  4. Закрытие. «Как вам такой вариант?»

Топ-8 возражений новичка

ВозражениеОтвет
«Дорого»«Давайте посчитаем окупаемость»
«Подумаю»«Что именно смущает?»
«У конкурентов дешевле»«Сравнивали по результату?»
«Нет времени»«2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать»
«Есть поставщик»«Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
«Не интересно»«А что у вас в приоритете сейчас?»
«Я не ЛПР»«С кем мне лучше обсудить?»
«Нет бюджета»«Когда бюджет будет?»

Что нельзя делать

  • Спорить: «Нет, это не дорого!»
  • Давить: «Берите сейчас, потом не будет».
  • Обманывать.
  • Соглашаться на «позже» без даты.
  • Давать скидку первой.
Пример работы с «дорого»

— Это дорого.
— Понимаю. А с чем сравниваете?
— С другим решением.
— Согласен, есть дешевле. Но у них внедрение 6 месяцев, у нас — 3 недели. За 5 месяцев разницы вы получите 500 000 выручки. Согласны, что это важно?
— Да, важно.

Чек-лист главы 5

  • Я знаю формулу ответа
  • Я знаю 8 топ-возражений
  • Я не спорю и не давлю
  • Я всегда заканчиваю вопросом

Комментарии к главе 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
06

Закрытие сделки

Финальный шаг. Здесь важно не «продать», а помочь клиенту решиться. И не потерять его на финише.

Многие новички боятся закрывать сделку. Им кажется, что это «давить». На самом деле — ты помогаешь клиенту принять решение.

Признаки готовности

  • Клиент задаёт конкретные вопросы.
  • Уточняет цену и условия.
  • Спрашивает про сроки.
  • Возвращается к одному варианту.
  • Уточняет про гарантии.

5 техник закрытия

ТехникаПример
Прямое«Оформляем?»
Альтернативное«Сегодня или завтра?»
Резюме«Мы договорились о...»
Через гарантию«Возврат 14 дней»
С бонусом«Сегодня со скидкой 5%»

Что делать с «подумаю»

  1. «Понимаю. А что именно смущает?»
  2. «Может, есть вопрос, который я не раскрыл?»
  3. «Хотите, покажу похожий кейс?»
  4. «Давайте зафиксируем время, когда перезвонить».
Правило финала

Никогда не заканчивай разговор «давайте на связи». Всегда конкретный шаг с датой: «Отправлю КП в среду, обсудим в пятницу в 15:00».

Что делать после «да»

  • Сразу. Письмо-резюме с договорённостями.
  • В течение дня. Отправить документы.
  • Через день. Проверка «всё ли в порядке».
  • Через неделю. Уточнить, нужна ли помощь.

Чек-лист главы 6

  • Я знаю признаки готовности клиента
  • Я знаю 5 техник закрытия
  • Я умею работать с «подумаю»
  • Я всегда закрываю конкретным шагом

Комментарии к главе 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
07

Разбор реальных звонков

Три звонка новичков: провальный, средний и успешный. Разберём, что сработало и что нет.

Теория без практики — мёртвая. Разберём три реальных звонка новичков, чтобы увидеть, как работают все принципы на практике.

Кейс 1: Провальный звонок

Ситуация. Новичок звонит в компанию, говорит: «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию X, мы предлагаем широкий спектр услуг...» Секретарь: «Отправьте на почту» — и кладёт трубку.

Что не так

  • Монолог 20 секунд.
  • Нет конкретики.
  • Нет имени ЛПР.
  • Нет цели звонка.

Как правильно

«Добрый день. Иван Петров на месте?» — а дальше по структуре звонка.

Кейс 2: Средний звонок

Ситуация. Новичок дозвонился до ЛПР: «У нас есть CRM для логистики. Удобно 2 минуты?» ЛПР: «Не интересно» — и повесил трубку.

Что не так

  • Начал с продукта, а не с боли.
  • Нет триггера.
  • Не попал в задачу.

Как правильно

«Звоню, потому что вы недавно открыли склад. Обычно при росте компании теряются заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?»

Кейс 3: Успешный звонок

Ситуация. Новичок нашёл триггер — компания наняла 5 менеджеров. «Иван Петрович, добрый день. Меня зовут Алексей. Звоню, потому что вы недавно наняли 5 менеджеров. При таком росте обычно теряются заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?» ЛПР: «Да, говорите».

Что сработало

  • Триггер в первой фразе.
  • Гипотеза боли — точная.
  • Ценность — конкретная.
  • Запрос разрешения — уважение ко времени.
Главный вывод

Хороший звонок = триггер + боль + ценность + вопрос. Если хотя бы одного элемента нет — конверсия падает в 3–5 раз.

Чек-лист главы 7

  • Я увидел разницу между звонками
  • Я понял, что работает
  • Я исправлю свои звонки

Комментарии к главе 7

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
08

Практика и домашние задания

Курс без практики не работает. Вот 8 заданий, которые превратят теорию в навык.

Ты прочитал 7 глав. Теперь — внедрение. Без практики это просто «интересная информация».

Задание 1: Сформулируй, что ты продаёшь

Возьми лист и напиши одной фразой: «Мы помогаем [кому] решить [какую проблему] с помощью [чего]».

Пример

«Мы помогаем B2B-компаниям не терять заявки при росте отдела продаж — с помощью CRM с автоматическими напоминаниями».

Задание 2: Запиши 20 вопросов

По 5 вопросов на каждый тип: ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие. Отработай вслух.

Задание 3: Напиши скрипт звонка

По структуре: приветствие → представление → повод → ценность → вопрос → следующий шаг.

Задание 4: Отработай 8 возражений

По формуле: присоединение → уточнение → перевод → закрытие. Запиши ответы на все 8 из главы 5.

Задание 5: Сделай 50 звонков

По базе из открытых источников (2ГИС, каталоги). Все звонки фиксируй в CRM или таблице.

Задание 6: Разбери 3 звонка

Запиши 3 своих звонка на диктофон. Прослушай со стороны. Найди ошибки. Исправь.

Задание 7: Найди наставника

Коллега, руководитель или опытный продажник. Попроси слушать 5 звонков в неделю и давать обратную связь.

Задание 8: Составь план на месяц

Цель по звонкам, встречам, сделкам. Каждую неделю — ревизия: что сработало, что нет.

Главный вывод курса

Продажи — это навык, а не талант. Через 200–300 звонков ты начнёшь чувствовать клиента. Через 500 — закроешь первые сделки. Через 1000 — станешь профессионалом. Практика важнее теории.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю, что такое продажи
  • Я понимаю психологию клиента
  • Я умею работать со скриптами
  • Я умею задавать вопросы
  • Я работаю с возражениями
  • Я умею закрывать сделки
  • Я разобрал реальные звонки
  • Я выполняю практические задания

Комментарии к главе 8

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Продажи для начинающих

Адаптация в продажах

Менеджер по продажам

Ключевые навыки

Основы эффективных продаж

Базовая система

Искусство продаж

Творческий подход
12 900 ₽ 19 900 ₽