Менеджер по продажам

Продажи начинаются с поиска. Без клиентов нет продаж. Разберём, где брать клиентов и как не утонуть в базе.

2.1. Источники клиентов

2.2. Что такое лид

Лид — потенциальный клиент, который оставил контакт или проявил интерес. Лиды делятся на:

• Холодные. Не знают о тебе, не искали.
• Тёплые. Проявили интерес (заявка, скачивание, письмо).
• Горячие. Готовы покупать прямо сейчас.

2.3. Как строить базу

1. Определи ICP. Кто твой идеальный клиент.
2. Собери первичный список. 100+ компаний.
3. Обогати. Добавь контакты ЛПР, триггеры, контекст.
4. Оцени. Скоринг по приоритету.
5. Внеси в CRM. С тегами и статусами.

2.4. Как приоритизировать базу

• Приоритет 1. Полное совпадение с ICP + триггер + ЛПР.
• Приоритет 2. Совпадение с ICP, но нет триггера.
• Приоритет 3. Частичное совпадение.
• Отложенные. Не подходят сейчас.

2.5. Сколько контактов в день

Ориентир для одного менеджера:

• 50–100 звонков в день.
• 20–30 писем в день.
• 5–10 follow-up.
• 2–5 встреч в неделю.

Продажа — это не «момент». Это процесс из нескольких этапов. Разберём воронку и метрики.

3.1. Что такое воронка продаж

Воронка — визуальное представление пути клиента от первого контакта до покупки. На каждом этапе часть клиентов отсеивается.

3.2. Этапы воронки

Итоговая конверсия: из 100 лидов — 1–3 сделки. Это норма для B2B. Не пытайся её «улучшить в 10 раз», улучшай каждый этап понемногу.

3.3. Метрики менеджера

• Активность. Сколько делаешь действий.
• Конверсия между этапами. Где «узкое горлышко».
• Средний цикл сделки. Сколько дней от контакта до оплаты.
• Средний чек. Сколько приносит одна сделка.
• Повторные продажи. % клиентов, вернувшихся.

3.4. Что такое CRM

CRM — система, где ты ведёшь все сделки. Минимум данных:

• Компания, контакт ЛПР.
• Источник, дата первого контакта.
• Этап сделки.
• Следующий шаг и дата.
• Сумма и вероятность.

3.5. Правило следующего шага

После каждого контакта должен быть конкретный следующий шаг с датой:

• «Отправить КП в среду».
• «Позвонить в пятницу в 15:00».
• «Встреча 12 марта в 14:00».

Переговоры — это не «убедить». Это найти решение, которое устроит обе стороны.

4.1. Структура переговоров

1. Подготовка. Знать клиента, его задачу, свою цель.
2. Контакт. Первые 2–3 минуты — на человеческом уровне.
3. Выявление потребности. Вопросы и слушание.
4. Презентация. Решение под задачу.
5. Работа с возражениями. Присоединение + вопрос.
6. Согласование. Условия, сроки, цена.
7. Закрытие. Договорённость о следующем шаге.

4.2. Правило 70/30

В переговорах 70% времени говорит клиент, 30% — ты. Если ты говоришь больше — ты не переговоры ведёшь, а презентацию читаешь.

4.3. Типы вопросов

1. Ситуационные. «Как у вас сейчас?»
2. Проблемные. «Что не устраивает?»
3. Извлекающие. «Как это влияет на бизнес?»
4. Направляющие. «Если бы это можно было исправить — что бы это дало?»

4.4. Работа с ЛПР

4.5. Техники убеждения

• Правило трёх. Не больше 3 аргументов.
• Социальное доказательство. Отзывы, кейсы, цифры.
• Авторитет. «Я 17 лет в продажах».
• История. Кейс похожего клиента.
• Альтернатива. «Вариант А или Б?»

Возражение — не отказ. Это запрос на информацию. Твоя задача — не спорить, а снять сомнение.

5.1. Формула ответа

1. Присоединение. «Понимаю...»
2. Уточнение. «А что именно смущает?»
3. Перевод. «Зато [выгода] — это [результат]».
4. Закрытие. «Как вам такой вариант?»

5.2. Топ-10 возражений и ответы

5.3. Что нельзя делать

• Спорить: «Нет, это не дорого!»
• Давить: «Берите, потом не будет».
• Обманывать: «У других плохое качество».
• Соглашаться на «позже» без даты.
• Давать скидку первой.

Финальный шаг. Здесь важно не «продать», а помочь клиенту решиться. И не потерять его после.

6.1. Когда клиент готов

• Задаёт конкретные вопросы по условиям.
• Спрашивает про сроки и внедрение.
• Подключает юристов и финансистов.
• Возвращается к одной модели.
• Уточняет про гарантии.

6.2. 10 техник закрытия

6.3. Работа с «подумаю»

1. «Понимаю. А что именно смущает?»
2. «Может, есть вопрос, который я не раскрыл?»
3. «Хотите, покажу похожий кейс?»
4. «Давайте зафиксируем время, когда вам перезвонить».

Продажа — не финал, а начало отношений. Разберём, как работать с базой после сделки.

7.1. Почему база важнее поиска

Привлечь нового клиента в 5–7 раз дороже, чем удержать существующего. База — это твой актив:

• Повторные продажи.
• Допродажи.
• Рекомендации.
• Отзывы и кейсы.

7.2. Что хранить в CRM

• Историю всех касаний.
• Дату последнего контакта.
• Что купил, сколько, когда.
• Заметки о клиенте (неформальные).
• Ближайшую задачу.

7.3. Работа после продажи

7.4. Как делать допродажи

• Связано с покупкой. «К этому телефону — чехол и стекло».
• Через результат. «Чтобы получить ещё больше эффекта — добавьте модуль аналитики».
• Без давления. «Если интересно — расскажу».

7.5. Как собирать рекомендации

1. Дождись, когда клиент доволен.
2. Спроси прямо: «Есть кто-то, кому это тоже может быть актуально?»
3. Дай удобный способ: ссылку, визитку, промокод.
4. Поблагодари за рекомендацию.

Продажи — не «работа на всю жизнь», а карьерный путь. Разберём, как расти от менеджера до коммерческого директора.

8.1. Уровни в профессии

1. Стажёр. 0–6 месяцев. Учится, наблюдает.
2. Менеджер. 6 мес — 2 года. Закрывает сделки.
3. Старший менеджер. 2–4 года. Крупные клиенты.
4. Руководитель отдела. 4–6 лет. Управляет командой 5–10 чел.
5. Коммерческий директор. 6+ лет. Отвечает за всю выручку.

8.2. Что важно на каждом уровне

8.3. Что учить дальше

• Финансы. Понимать юнит-экономику.
• Управление. Как нанимать и обучать.
• Аналитика. Excel, дашборды, воронка.
• Публичные выступления. Презентации, выступления.
• Переговоры на высоком уровне. Первые лица, тендеры.

8.4. Как ускорить рост

1. Ментор. Найди наставника, который уже на следующем уровне.
2. Свой проект. Веди крупные сделки уже сейчас.
3. Читай. 1 книга в месяц — минимум.
4. Развивайся в команде. Проси обратную связь.
5. Смотри на результат. Не на усилия — на цифры.