Главная / B2B продажи / Работа с ЛПР
ЛПР Решения 6 модулей Хит продаж

Работа с ЛПР

Как выходить на лиц, принимающих решения. Техники, скрипты и стратегии работы с первыми лицами компаний.

12 часов 350+ учеников 4.9 Сертификат
0
Уровень
Новичок
Опыт: 0 / 600 XP 0%
Модуль 1 · 2 часа

Кто такие ЛПР и как их найти

Без понимания, кто такой ЛПР и как до него дойти, любые переговоры в B2B — потерянное время.

Что такое ЛПР

ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который подписывает договор или даёт финальное «да». В B2B это может быть:

  • Собственник — в малом бизнесе (до 50 чел.).
  • Генеральный директор — в среднем бизнесе.
  • Коммерческий директор — если продукт связан с продажами.
  • Финансовый директор — если важна экономика.
  • IT-директор — если продукт технический.
  • Директор по закупкам — в крупных компаниях.

Кто НЕ ЛПР

Важно не путать ЛПР с другими ролями:

  • ЛВР — влияет на решение, но не принимает.
  • Инициатор — озвучивает потребность.
  • Бюджетодержатель — контролирует деньги.
  • Блокер — сопротивляется сделке.
  • Чемпион — продвигает сделку внутри.
Определение

ЛПР — сотрудник или руководитель компании, обладающий полномочиями принять решение о покупке или подписании договора. Без его согласия сделка невозможна.

Где искать ЛПР

ИсточникЧто даёт
Сайт компанииРаздел «Руководство», «Команда»
LinkedInПрофили с должностями
Rusprofile / СпаркРуководители юрлица
Отдел кадров (звонок)ФИО и должность напрямую
Telegram-каналыПубликации, контакты
Отраслевые конференцииЖивой контакт

Как проверить, что это ЛПР

Задай уточняющие вопросы:

  1. «Вы принимаете решения по этому направлению?»
  2. «Кто у вас отвечает за X?»
  3. «С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»
Пример диалога

— С кем я могу обсудить автоматизацию отдела продаж?
— С Иваном Петровым, коммерческим директором.
— Он принимает решения по таким вопросам?
— Да, он.
— А его прямой номер можно? Или как его удобнее застать?

Карта ЛПР для звонка

Перед звонком у тебя должно быть:

  • ФИО ЛПР
  • Должность
  • Компания, отрасль, размер
  • Триггер — что даёт повод для звонка
  • Гипотеза боли
  • Ценность — что ты решаешь
  • Цель звонка — встреча, демо, КП

Чек-лист модуля 1

  • Я знаю, кто такой ЛПР
  • Я различаю ЛПР, ЛВР, инициатора, бюджетодержателя
  • Я умею искать ЛПР
  • Я умею проверять, что передо мной ЛПР
  • У меня есть карта ЛПР перед звонком

Комментарии к модулю 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 2 · 2 часа

Как проходить через секретарей и охрану

Секретарь — это фильтр. Твоя задача — не бороться с ним, а пройти через него уверенно и по делу.

Кто стоит на пути к ЛПР

  • Секретарь reception — принимает входящие звонки.
  • Ассистент ЛПР — фильтрует личные контакты.
  • Охрана — на входе в офис.
  • Профильный отдел — технические вопросы.
  • Отдел закупок — формальные процедуры.

Что работает с секретарём

  • Уверенный тон. «Добрый день. Соедините с Иваном Петровым».
  • Знание имени ЛПР. Показывает, что ты не случайный.
  • Легенда, а не продажа. Не «я предлагаю CRM», а «я по вопросу, который он запрашивал».
  • Уточняющий вопрос. «Он сейчас на месте?»
Скрипт 1

— Добрый день. Иван Петров на месте?
— А по какому вопросу?
— По вопросу, который мы обсуждали на прошлой неделе. Он на месте?

Скрипт 2

— Добрый день. Соедините с коммерческим директором, пожалуйста.
— А кто его спрашивает?
— Алексей, компания «X». По вопросу автоматизации отдела продаж.

Что убивает разговор

  • «Здравствуйте, меня зовут Алексей, я представляю компанию...»
  • «Можно с вашим руководителем?»
  • «Я хотел бы рассказать о нашем продукте»
  • «С кем я могу поговорить по поводу...?»

Что делать с «отправьте на почту»

  1. Уточнить адрес. «На какую почту? И на чьё имя?»
  2. Уточнить, кто принимает решение. «Кто у вас отвечает за это направление?»
  3. Сослаться на срочность. «Вопрос на 2 минуты. Иван Петров на месте?»
  4. Перезвонить позже. Утром, в обед, вечером.

Как обойти охрану

  • Записаться заранее. Через ассистента или email.
  • Знать имя. «Я к Ивану Петрову».
  • Встреча в кафе. Иногда проще встретиться вне офиса.
  • Приехать с партнёром. Сотрудник клиента + ты.
Совет

Запиши имя секретаря. Если будешь звонить повторно — обратись по имени. Это резко повышает шанс соединения.

Чек-лист модуля 2

  • Я знаю, кто стоит на пути к ЛПР
  • Я умею говорить с секретарём
  • Я знаю скрипты для прохождения секретаря
  • Я знаю, как обойти охрану

Комментарии к модулю 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 3 · 2 часа

Скрипты для выхода на ЛПР

Хороший скрипт — это не текст по бумажке, а структура. Разберём рабочие схемы выхода на ЛПР через разные каналы.

Структура звонка

  1. Приветствие. Короткое, уверенное.
  2. Представление. Имя и компания — одной фразой.
  3. Повод звонка. Почему именно ему и сейчас.
  4. Ценность. Что ты предлагаешь, одной фразой.
  5. Вопрос. Вовлечь собеседника.
  6. Следующий шаг. Встреча/демо/КП.

Скрипт для CEO / собственника

Скрипт

— Иван Петрович, добрый день. Меня зовут Алексей, компания «X».
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли склад в Казани. Обычно при таком росте начинают терять заявки — не успевают обрабатывать.
— Интересно.
— Мы помогаем это исправить. У нас кейс: логистическая компания за 2 месяца сократила потери лидов на 30%. Могу показать за 15 минут онлайн. Когда удобно?

Скрипт для финдира

Скрипт

— Иван Петрович, добрый день. Алексей, компания «X».
— Слушаю.
— Я по вопросу сокращения издержек в отделе продаж. У нас есть решение, которое даёт окупаемость за 4 месяца.
— И каким образом?
— За счёт автоматизации рутины и сокращения потерь лидов. Могу показать расчёт ROI — 15 минут. Когда удобно?

Скрипт для IT-директора

Скрипт

— Иван Петрович, добрый день. Алексей, компания «X».
— Слушаю.
— Я по вопросу интеграции CRM с вашей инфраструктурой. У нас есть готовое решение с REST API и SSO.
— Какие детали?
— Могу отправить техническое описание и показать демо — 20 минут. Когда удобно?

Скрипт для письма

Скрипт

Тема: Потери лидов при росте склада

Иван Петрович, добрый день.
Видел, что вы открыли склад в Казани — поздравляю.
Обычно при таком росте компании начинают терять часть заявок.
Мы помогаем это исправить. Кейс: логистическая компания за 2 месяца сократила потери лидов на 30%.
Могу показать за 15 минут онлайн. Удобно в четверг в 14:00?
Алексей, компания «X».

Что делать с «не интересно»

  • «Понимаю. А что у вас сейчас в приоритете?»
  • «А если я покажу за 2 минуты — стоит?»
  • «С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»

Чек-лист модуля 3

  • Я знаю структуру звонка
  • Я знаю скрипты для CEO, CFO, CIO
  • Я умею писать письмо для выхода на ЛПР
  • Я умею работать с «не интересно»

Комментарии к модулю 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 4 · 2 часа

Как формулировать ценность для первых лиц

ЛПР мыслит не характеристиками продукта, а влиянием на бизнес. Разберём, как перевести ценность на его язык.

Правило 30 секунд

Ты должен уметь объяснить ценность за 30 секунд. Формула:

«Мы помогаем [кому] решить [какую проблему] и получить [какой результат]».

Пример

Плохо: «Мы предлагаем инновационную CRM с широким функционалом».
Хорошо: «Мы помогаем B2B-компаниям не терять заявки при росте отдела — с сокращением потерь на 30% за 2 месяца».

Язык ценности для каждой роли

РольЧто важноКак говорить
CEOСтратегия, деньгиВлияние на выручку
CFOROI, окупаемостьСрок окупаемости
CCOПродажи, KPIРост конверсии
CIOНадёжностьИнтеграции, SLA
HRЛюди, культураУдобство, обучение

Одностраничник для ЛПР

У ЛПР нет времени на длинные презентации. Подготовь одну страницу:

  • Проблема — 2 строки.
  • Решение — 2 строки.
  • Результат в цифрах — 3 строки.
  • Кейс — 1 пример.
  • Стоимость и срок — 2 строки.
  • Следующий шаг — 1 строка.
Совет

Готовь отдельный одностраничник под каждую роль. Универсальные презентации не работают на первом лице.

Чек-лист модуля 4

  • Я знаю правило 30 секунд
  • Я умею переводить ценность на язык роли
  • Я готовлю одностраничник

Комментарии к модулю 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 5 · 2 часа

Переговоры с ЛПР

ЛПР видит манипуляции за секунду. Здесь работают только уважение, конкретика и ценность.

Правила переговоров с ЛПР

  • Никогда не начинай с продукта. Начни с их задачи.
  • Слушай больше, чем говоришь. Правило 70/30.
  • Не спорь с возражениями. Соглашайся, потом веди к решению.
  • Не давай скидку первой. Обменяй её на что-то.
  • Не обещай невозможного. Одно невыполненное обещание — конец отношений.
  • Держи темп. Каждый контакт — конкретный шаг.

Структура встречи

  1. Установление контакта. 2–3 минуты — на человеческом уровне.
  2. Контекст. «Почему я здесь».
  3. Вопросы. Выявление потребности.
  4. Презентация решения. Под услышанную задачу.
  5. Работа с возражениями. Присоединение + вопрос.
  6. Следующий шаг. Конкретный и с датой.

Работа с возражениями

ВозражениеЧто стоит за нимОтвет
«Дорого»Не видит ROI«Давайте посчитаем окупаемость»
«Надо подумать»Не уверен«Что именно смущает?»
«Есть поставщик»Нет смысла менять«А что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
«Нет времени»Не видит ценности«2 минуты — и я скажу, стоит ли продолжать»
Пример

— У нас есть поставщик.
— Понимаю. А что вас в нём устраивает, а что нет?
— Поддержка долго отвечает.
— То есть если бы поддержка отвечала быстрее — вы бы рассмотрели альтернативу?
— Возможно.
— У нас среднее время ответа — 15 минут. Могу показать. Когда удобно?

Чек-лист модуля 5

  • Я знаю правила переговоров с ЛПР
  • Я знаю структуру встречи
  • Я умею работать с возражениями
  • Я не спорю с ЛПР

Комментарии к модулю 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Модуль 6 · 2 часа

Закрытие сделок с ЛПР

ЛПР может сказать «да» за 5 минут — но потом сделка может «зависнуть» на согласованиях. Важно вести до подписания.

Когда сделка «созрела»

  • ЛПР обсуждает детали, а не концепцию.
  • Спрашивает про сроки внедрения.
  • Подключает юристов и финансистов.
  • Согласовывает договор.
  • Уточняет условия оплаты.

Техники закрытия

ТехникаКогда использовать
Прямое закрытиеЛПР готов, сомнений нет
Альтернативное«Вам удобнее вариант А или Б?»
По шагамСначала пилот, потом полный контракт
С дедлайном«Если до конца месяца — скидка 10%»
Пробное«Попробуйте 1 месяц, если не понравится — вернём»

Что делать после «да»

  1. Подготовить документы. Договор, счёт, спецификацию.
  2. Согласовать с юристами. Не оставлять на финал.
  3. Подготовить обоснование. Для руководства клиента.
  4. Убрать препятствия. Все вопросы и сомнения.
  5. Назначить дату. «Подписываем в пятницу?»

Реанимация «зависших» сделок

  1. Понять причину. Спросить напрямую: «Что мешает?»
  2. Вернуться с новым поводом.
  3. Сменить контакт, если ЛПР недоступен.
  4. Подключить чемпиона.
  5. Предложить пилот.
  6. Отложить с датой.
Кейс

Ситуация. Сделка на 2 млн «зависла» на 5 месяцев. Клиент не отвечает.
Что сделали: написали письмо «Что изменилось?», выяснили, что сменился ЛПР, познакомились с новым, перезапустили презентацию под его задачи, подключили чемпиона.
Результат: сделка закрылась через 6 недель.

Главный вывод курса

Работа с ЛПР — это система: поиск, прохождение секретарей, скрипты, ценность, переговоры, закрытие. Работает не «талант», а подготовка и дисциплина.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю, кто такой ЛПР
  • Я умею проходить секретарей
  • Я знаю скрипты выхода
  • Я формулирую ценность для первых лиц
  • Я умею вести переговоры с ЛПР
  • Я умею закрывать сделки

Комментарии к модулю 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

B2B продажи

База

Продажи ТОП-менеджерам

Первые лица

Продажи корпоративным

Крупные компании

Длинный цикл продаж

Управление
15 900 ₽ 22 900 ₽