Модуль 1
Кто такие ТОП-менеджеры и как с ними работать
Первые лица компаний — это люди, которые принимают стратегические решения. Продавать им — значит говорить на их языке.
Кто относится к первым лицам
В крупной компании решение принимают:
- CEO / генеральный директор — стратегия и общее направление.
- Собственник / акционер — конечная выгода для бизнеса.
- Финансовый директор (CFO) — деньги, ROI, окупаемость.
- Коммерческий директор (CCO) — продажи, выручка, KPI.
- IT-директор (CIO) — технологии, интеграции, безопасность.
Чем ТОП-менеджеры отличаются
- Ограниченное время. 30–60 минут на встречу — уже хорошо.
- Стратегическое мышление. Мыслят годами, не днями.
- Опыт в переговорах. Видят продавца за 30 секунд.
- Личная ответственность. Ошибка = репутация, иногда карьера.
- Несколько KPI. Смотрят не только на свой отдел.
Главное правило
Продажа ТОП-менеджеру — это не про продукт. Это про влияние на бизнес в целом и снижение личного риска.
Что важно для первого лица
- Выгода для бизнеса. Не «удобно», а «прибыльно».
- Скорость. Решение должно дать эффект быстро.
- Надёжность. Ты не подведёшь.
- Личная выгода. Как это отразится на нём лично.
- Соответствие стандартам. Юридические и репутационные риски.
Комментарии к модулю 1
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 2
Подготовка к переговорам с ТОП-менеджментом
Встреча с директором — это не «поговорить о продукте». Это возможность, которую ты не можешь испортить.
Что подготовить до встречи
- Изучить компанию. Отрасль, размер, новости, финансовые показатели.
- Изучить ЛПР. Должность, биография, публикации, интересы.
- Понять контекст. Что происходит в компании прямо сейчас.
- Определить цель встречи. Не «продать», а что именно нужно получить.
- Подготовить ценность. Одна фраза о том, что ты даёшь.
- Знать свои границы. До какой цены и условий готов идти.
Одностраничник для первого лица
У ТОП-менеджера нет времени читать 20 слайдов. Подготовь одну страницу, где будет:
- Проблема клиента — 2 строки.
- Твоё решение — 2 строки.
- Результат в цифрах — 3 строки.
- Кейс — 1 пример.
- Стоимость и срок — 2 строки.
- Следующий шаг — 1 строка.
Правило
Если ты не можешь объяснить ценность за 30 секунд, ты не готов к встрече с первым лицом.
Типичные ошибки подготовки
- Общая презентация. «Универсальная» — значит «никакая».
- Мало данных. Директор задаёт вопросы, на которые ты не ответишь.
- Нет цели. Встреча без цели = потерянная встреча.
- Не знаешь его KPI. Значит, не сможешь связать продукт с его выгодой.
Комментарии к модулю 2
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 3
Язык ценности для первых лиц
Один продукт — три разных истории. CEO, CFO, CIO слушают про своё.
Переводчик ценности
Твоя задача — перевести характеристики продукта на язык каждого первого лица.
| Роль | Что важно | Как говорить |
|---|
| CEO / собственник | Стратегия, рост, деньги | Влияние на выручку и рынок |
| Финансовый директор | ROI, окупаемость | Срок окупаемости, экономия |
| Коммерческий директор | Продажи, KPI | Рост конверсии, выручки |
| IT-директор | Надёжность, безопасность | Интеграции, SLA, защита |
| HR-директор | Люди, культура | Удобство, обучение |
Как говорить с CEO
- Коротко: 30 секунд на суть.
- Про деньги: выручка, издержки, рынок.
- Без деталей — детали для ЛВР.
- С уважением ко времени.
Как говорить с CFO
- Цифры: ROI, окупаемость, сценарии.
- Прозрачная экономика.
- Соответствие бюджету.
- Риски и как их закрыть.
Как говорить с CIO
- Технические детали: интеграции, API, безопасность.
- Соответствие стандартам.
- SLA и поддержка.
- Не «продавать» — быть экспертом.
Мнемоника
CEO — «Зачем?» · CFO — «Сколько?» · CIO — «Как?» · CCO — «Что это даст продажам?»
Комментарии к модулю 3
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 4
Стратегии переговоров с директорами
Первое лицо видит манипуляции за секунду. Здесь работают только уважение, конкретика и ценность.
Правила переговоров с ТОП-менеджментом
- Никогда не начинай с продукта. Начни с их задачи.
- Слушай больше, чем говоришь. Правило 70/30.
- Не спорь с возражениями. Соглашайся, потом веди к решению.
- Не давай скидку первой. Обменяй её на что-то.
- Не обещай невозможного. Одно невыполненное обещание — конец отношений.
- Держи темп. Каждый контакт заканчивается конкретным шагом.
Структура встречи
- Установление контакта. 2–3 минуты — на человеческом уровне.
- Контекст. «Почему я здесь».
- Вопросы. Выявление потребности и приоритетов.
- Презентация решения. Только под услышанную задачу.
- Работа с возражениями. Присоединение + вопрос.
- Следующий шаг. Конкретный и с датой.
Главное правило
Первое лицо покупает не продукт, а уверенность, что ты не подведёшь.
Торг с директором
- Не снижай цену первым.
- Уточни, что стоит за «дорого» — бюджет, сравнение или отсутствие ценности.
- Предложи альтернативу: меньше объём, другой тариф.
- Обменяй скидку: срок контракта, объём, отзыв.
- Держи границу — знай, ниже какой цены не идёшь.
Комментарии к модулю 4
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 5
Закрытие сделок с ТОП-менеджерами
Первое лицо может сказать «да» за 5 минут — но потом сделка может «зависнуть» на согласованиях. Важно вести до подписания.
Когда сделка «созрела»
- Клиент обсуждает детали, а не концепцию.
- Спрашивает про сроки внедрения.
- Подключает юристов и финансистов.
- Согласовывает договор.
- Уточняет условия оплаты.
Техники закрытия
| Техника | Когда использовать |
|---|
| Прямое закрытие | Первое лицо готово, сомнений нет |
| Альтернативное | «Вам удобнее вариант А или Б?» |
| По шагам | Сначала пилот, потом полный контракт |
| С дедлайном | «Если до конца месяца — скидка 10%» |
| Пробное | «Попробуйте 1 месяц, если не понравится — вернём» |
Что делать после «да»
- Подготовить документы. Договор, счёт, спецификацию.
- Согласовать с юристами. Не оставлять на финал.
- Подготовить обоснование. Для руководства клиента.
- Убрать препятствия. Все вопросы и сомнения.
- Назначить дату. «Подписываем в пятницу?»
Правило
Никогда не расслабляйся до подписания. Даже если директор сказал «да», сделка может «зависнуть» на этапе согласований.
Реанимация «зависших» сделок
- Понять причину. Спросить напрямую: «Что мешает?»
- Вернуться с новым поводом. Новость, кейс, идея.
- Сменить контакт, если ЛПР недоступен.
- Подключить чемпиона.
- Предложить пилот.
- Отложить с датой.
Комментарии к модулю 5
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Модуль 6
Разбор переговоров с ТОП-менеджерами
Три реальных кейса: удачная встреча, потерянная сделка и реанимация через полгода.
Кейс 1: Удачная встреча с CEO
Ситуация. Менеджер продаёт систему автоматизации крупному производству. На встрече — гендир.
Что сделал:
- Подготовил одностраничник с ROI на 1 страницу.
- Начал с вопроса: «Какая задача сейчас в приоритете?»
- Выяснил: рост издержек на 15%.
- Показал, как его продукт сокращает издержки на 8%.
- Договорился о пилоте на одном цехе.
Результат. Пилот успешен, контракт на 3 млн через 2 месяца.
Кейс 2: Потерянная сделка
Ситуация. Менеджер встретился с CFO крупной компании. Пришёл с общей презентацией на 40 слайдов.
Что пошло не так:
- Не изучил компанию заранее.
- Начал с продукта, а не с задачи.
- Не подготовил цифры по окупаемости.
- Не знал, какие KPI у CFO.
- Не договорился о следующем шаге.
Результат. Встреча закончилась ничем. Сделка потеряна.
Кейс 3: Реанимация через полгода
Ситуация. Полгода назад CEO сказал «не сейчас». Менеджер вернулся с новым поводом.
Что сделал:
- Нашёл новость: у клиента открылось новое направление.
- Написал: «Видел, что вы запускаете X. Возможно, актуально».
- Получил ответ в тот же день.
- Встретился через неделю.
- Закрыл сделку за 6 недель.
Результат. Сделка на 2,5 млн. CEO стал постоянным контактом.
Главный вывод курса
Продажи ТОП-менеджерам — это не «продажа», а партнёрство. Говори на их языке, решай их задачи, не подводи — и они вернутся.
Комментарии к модулю 6
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже