Планирование продаж

2.1. Подход 1: Сверху вниз

Что это: собственник ставит план, спускает его РОПу, тот — менеджерам.

• Плюсы: быстро, соответствует стратегии.
• Минусы: команда не всегда верит в план.
• Когда: при жёстких целях, в крупных компаниях.

2.2. Подход 2: Снизу вверх

Что это: менеджеры предлагают план, РОП согласует, собственник утверждает.

• Плюсы: команда вовлечена, верит в план.
• Минусы: может быть занижен.
• Когда: в команде сильные менеджеры.

2.3. Подход 3: По воронке

Что это: считаем от лидов и конверсии.

Формула: План = Лиды × Конверсия × Чек.

• Плюсы: обоснованный, реалистичный.
• Минусы: нужна статистика.
• Когда: есть данные за прошлые периоды.

2.4. Подход 4: По каналам

Что это: план собирается из планов по каждому каналу: реклама, рекомендации, партнёры.

• Плюсы: прозрачный, учитывает источники.
• Минусы: сложнее считать.
• Когда: много каналов.

2.5. Подход 5: Комбинированный

Что это: сверху вниз задаётся цель, снизу вверх — план по воронке и каналам.

• Плюсы: баланс стратегии и реализма.
• Минусы: требует времени.
• Когда: в здоровой системе планирования.

Это самый эффективный подход.

2.6. Как выбрать подход

2.7. Ошибки в стратегии

• План без обоснования.
• План не учитывает ресурсы.
• Нет декомпозиции.
• План не связан с мотивацией.
• Нет корректировки.

3.1. Чем прогноз отличается от плана

План — это цель. Прогноз — это реалистичная оценка того, что произойдёт.

Если план — 5 млн, а прогноз — 3,5 млн, значит нужно либо увеличить активность, либо скорректировать план.

3.2. Метод 1: По воронке

Самый точный метод. Формула:

Прогноз = Лиды × Конверсия × Средний чек + Повторные.

3.3. Метод 2: По историческим данным

Средние показатели за 3–6 месяцев. Работает, когда бизнес стабилен.

Формула: Прогноз = Средний факт за N месяцев × Коэффициент роста.

3.4. Метод 3: По сезонности

Если бизнес сезонный, учитываем коэффициенты:

Прогноз = Базовый план × Коэффициент месяца.

3.5. Метод 4: Экспертный

Каждый менеджер прогнозирует свои сделки, РОП суммирует.

• Плюсы: учитывает реальную ситуацию.
• Минусы: менеджеры занижают прогноз.
• Когда: как дополнительный метод.

3.6. Метод 5: Комбинированный прогноз

Сочетание всех методов. Итог — средневзвешенное значение.

Это самый точный прогноз, если данные есть.

3.7. Как повысить точность

• Считать прогноз регулярно: раз в неделю.
• Сравнивать с фактом.
• Анализировать ошибки.
• Учитывать сезонность.
• Обсуждать с командой.

3.8. Ошибки прогнозирования

• Прогноз «на глаз».
• Нет данных за прошлые периоды.
• Не учитывается сезонность.
• Прогноз не сравнивается с фактом.
• Один метод вместо комбинации.

4.1. CRM как основа планирования

Что должно быть в CRM для планирования:

• Воронка с этапами и суммами.
• Прогноз по сделкам (вероятность закрытия).
• Планы по менеджерам.
• Отчёты по факту.
• Сравнение план / факт.

4.2. Таблицы и Google Sheets

Для чего подходят:

• План по месяцам и неделям.
• Декомпозиция по менеджерам.
• План по каналам.
• Прогноз по воронке.

Гибко, но требует ручного обновления.

4.3. Дашборды

Что должно быть на дашборде:

4.4. KPI-карта

Связь целей и метрик:

4.5. Как выбрать инструменты

4.6. Автоматизация планирования

Что можно автоматизировать:

• Прогноз по сделкам в CRM.
• Расчёт выполнения плана.
• Уведомления об отклонениях.
• Рейтинг менеджеров.
• Отчёты по каналам.

4.7. Ошибки в инструментах

• Excel вместо CRM.
• Ручной расчёт плана.
• Нет дашборда.
• План не связан с KPI.
• Инструменты не обновляются.

5.1. Зачем контролировать план

План без контроля — это мечта. Контроль позволяет:

• Видеть, идёт ли команда к цели.
• Реагировать на отклонения заранее.
• Корректировать план, если он нереалистичен.
• Держать команду в фокусе.

5.2. Как часто контролировать

5.3. Как разбирать отклонения

Алгоритм:

1. Определи отклонение: факт / план.
2. Найди этап, где отставание.
3. Определи причину: лиды, конверсия, чек, повторные.
4. Прими решение: обучение, мотивация, изменение плана.
5. Замерь через 2 недели.

5.4. Когда корректировать план

• Если рынок изменился.
• Если маркетинг не даёт лидов.
• Если команда не справляется.
• Если появились новые возможности.

Правило: корректировать план не чаще раза в месяц. Иначе команда перестанет верить в цели.

5.5. Мотивация и план

План должен быть связан с бонусами:

• Выполнил план — бонус.
• Перевыполнил — повышенный бонус.
• Не выполнил — без бонуса.

Но план должен быть достижимым: 80–100% выполнения — норма.

5.6. Кейс 1: IT-компания — рост выручки в 2 раза

Ситуация. Выручка 4 млн ₽/мес. План не выполнялся 6 месяцев.

Что сделали

1. Пересчитали план по воронке: лиды, конверсия, чек.
2. Снизили план с 6 до 4,5 млн ₽ — реалистичный.
3. Ввели еженедельный контроль выполнения.
4. Связали бонус с выполнением плана.

Результат

Через 3 месяца план выполнен на 100%. Ещё через 3 — выручка 8 млн ₽/мес.

5.7. Кейс 2: Производство — рост прибыли в 1,7 раза

Ситуация. Выручка 10 млн ₽/мес. План выполнялся, но прибыль падала.

Что сделали

1. Ввели план не только по выручке, но и по марже.
2. Скорректировали средний чек: вместо скидок — допродажи.
3. План по повторным продажам — 30% от выручки.

Результат

Прибыль выросла в 1,7 раза при той же выручке.

5.8. Кейс 3: Услуги B2B — рост выручки в 2,5 раза

Ситуация. Выручка 3 млн ₽/мес. Собственник планировал «на глаз».

Что сделали

1. Разработали план по воронке: лиды, квал, встречи, сделки.
2. Внедрили дашборд план / факт.
3. Запустили еженедельный разбор с командой.
4. Корректировали план раз в квартал.

Результат

Через 6 месяцев выручка 7,5 млн ₽/мес. Точность прогноза — 85%.