Как превратить обзвон в поток клиентов. Пять этапов воронки: от 100 звонков до 2 назначенных встреч.
10 часов 350+ учеников 4.7 Сертификат
Воронка обзвона
Кликни на этап, чтобы открыть модуль
01🎯
Стратегия поиска
Как использовать звонки для поиска клиентов
100 звонков
02📞
Скрипт поискового звонка
Структура и первые 15 секунд
30 дозвонов
03🔍
Определение потребности
Вопросы, которые квалифицируют клиента
15 разговоров
04📅
Назначение встречи
Как довести разговор до конкретной встречи
5 квалификаций
05💎
Система поиска
Метрики, план, масштабирование
2 встречи
Этапов пройдено: 0/5
Конверсия воронки: 2%
Этап 1 · 2 часа
Стратегия поиска через звонки
Холодные звонки — это не «продажа», а инструмент поиска. Разберём, как использовать их правильно.
1.1. Что такое поисковый звонок
Поисковый звонок — это звонок с целью квалификации клиента, а не продажи. Ты звонишь, чтобы понять: подходит ли клиент, есть ли задача, стоит ли идти дальше. Продажа — это уже следующий этап.
Многие новички путают поисковый звонок с продажей. Они пытаются «закрыть сделку» по телефону — и получают отказы. Правильно: звонок — это разведка, а не продажа.
1.2. Воронка поискового обзвона
Из 100 звонков выходит примерно 2 встречи. Это норма для B2B. Воронка выглядит так:
Этап
Кол-во
Конверсия
Звонки
100
—
Дозвоны
30
30%
Разговоры с ЛПР
15
50%
Квалификация
5
33%
Назначения встречи
2
40%
Задача — не «улучшить в 10 раз», а плавно поднять конверсию на каждом этапе.
1.3. Виды поисковых звонков
Холодный обзвон базы. По списку ICP.
Обзвон после мероприятия. По контактам с конференции.
Возврат старых клиентов. Тех, кто ушёл или не купил.
Обзвон по триггерам. Компании с новостями.
Реанимация лидов. Тех, кто «завис».
1.4. Что искать в клиенте
Прежде чем звонить, опиши ICP — идеальный профиль клиента. Для поиска через звонки это критично.
Отрасль. Где продукт реально нужен.
Размер. Кто может купить — по обороту, по числу сотрудников.
География. Город, регион.
Структура. Есть ли отдел, который купит.
Триггеры. Рост, смена руководителя, инвестиции.
Пример ICP
Отрасль: логистика. Размер: 50–300 сотрудников. География: Москва, СПб. Структура: отдел продаж 5–30 человек. Триггер: рост штата, новый склад. Боль: теряют заявки. Бюджет: от 500 тыс. руб./год.
1.5. Сколько нужно звонить
Ориентиры для одного менеджера:
50–100 звонков в день. Не 10 и не 300.
250–500 звонков в неделю.
1000–2000 звонков в месяц.
10–20 встреч в месяц.
Если делаешь меньше — воронка не работает. Если больше — выгораешь.
1.6. Как вести учёт
Каждый звонок — в CRM или таблицу. Минимум:
Компания, контакт ЛПР.
Дата, время.
Результат: дозвон/недозвон.
Что сказал клиент.
Следующий шаг и дата.
1.7. Ошибки на этом этапе
Продавать в поисковом звонке.
Звонить без ICP.
Мало звонков в день.
Не фиксировать в CRM.
Не считать метрики.
Звонить «по порядку» без приоритизации.
Совет
Приоритизируй базу: сначала звонки в компании с триггером. Это даёт 3–5× разницу в конверсии.
Чек-лист этапа 1
Я понимаю, что такое поисковый звонок
Я знаю воронку обзвона
Я описал ICP
Я делаю 50+ звонков в день
Я веду учёт в CRM
Комментарии к этапу 1
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Этап 2 · 2 часа
Скрипт поискового звонка
Структура, которая работает. От приветствия до квалификации.
2.1. Цель поискового звонка
Цель — не продать, а получить информацию: подходит ли клиент, есть ли задача, стоит ли идти дальше. В конце звонка — назначить встречу, если клиент подходит.
2.2. Структура звонка
Приветствие. Короткое, уверенное.
Представление. Имя + компания.
Повод. Почему именно ему и сейчас.
Ценность. Что ты предлагаешь.
Вопрос. Вовлечь клиента.
Квалификация. Ключевые вопросы.
Следующий шаг. Встреча или КП.
2.3. Первые 15 секунд
Уверенный тон. Без «извините за беспокойство».
Имя ЛПР. Показывает, что звонок адресный.
Конкретика. Цифра, а не «широкий спектр».
Быстрый вопрос. Не монолог.
2.4. Пример скрипта
Скрипт
— Иван Петрович? Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли офис в Казани. Обычно при росте компании начинают терять заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?
— Да.
— Отлично. Скажите, у вас сейчас заявки обрабатываются в CRM или вручную?
— В Excel.
— Понял. А сколько примерно теряете заявок в месяц?
— Не считали.
— Хорошо. Могу показать, как это работает, за 15 минут онлайн. Когда удобно?
2.5. Фразы, которые работают
«Иван Петрович на месте?»
«Я звоню, потому что...»
«Мы помогаем...»
«Удобно 2 минуты?»
«Скажите, у вас есть такая задача?»
«Когда удобно встретиться?»
2.6. Фразы, которые убивают
Не говори так
«Меня зовут Алексей, компания X, мы предлагаем широкий спектр услуг...»
«Удобно ли вам сейчас говорить?»
«Я хотел бы рассказать о продукте».
«Извините за беспокойство».
«Не отвлекаю?»
2.7. Что делать с «Отправьте на почту»
«Хорошо, на какую почту и на чьё имя?»
«Кто у вас отвечает за это направление?»
«Вопрос на 2 минуты. Иван Петров на месте?»
«Отправлю в течение часа, вернусь в четверг — удобно?»
2.8. Что делать с «Не интересно»
«Понимаю. А что у вас в приоритете сейчас?»
«А если я покажу за 2 минуты — стоит?»
«С кем мне лучше обсудить этот вопрос?»
2.9. Ошибки на этом этапе
Монолог без вопросов.
Продажа на первом звонке.
Скрипт по бумажке.
Согласие на «отправьте на почту» без уточнений.
Нет следующего шага.
Извинения.
Совет
Запиши свой звонок на диктофон. Прослушай. Ты услышишь, где говоришь лишнее.
Чек-лист этапа 2
Я знаю структуру звонка
Я работаю над первыми 15 секундами
Я не использую убивающие фразы
Я умею работать с «отправьте на почту»
Я всегда заканчиваю следующим шагом
Комментарии к этапу 2
Задай вопрос или оставь комментарий.
Firebase подключим позже
Этап 3 · 2 часа
Определение потребности по телефону
Клиент заинтересовался — пора квалифицировать. Разберём, как понять, что у него действительно есть задача.
3.1. Что такое квалификация
Квалификация — это оценка лида по критериям, которые показывают, может ли он стать клиентом. Цель — отсеять бесперспективных как можно раньше и не тратить время.
3.2. Метод BANT
Критерий
Что проверяем
Вопрос
B — Budget
Есть ли бюджет
«Бюджет на это уже выделен?»
A — Authority
Есть ли полномочия
«Вы принимаете решение?»
N — Need
Есть ли потребность
«Какая задача стоит сейчас?»
T — Timeline
Есть ли сроки
«Когда планируете решить?»
Если все 4 «зелёные» — лид перспективный. Если хотя бы один «красный» — либо откладываем, либо работаем над ним.
3.3. Метод MEDDIC
Для крупных B2B-сделок:
M — Metrics. Какие метрики клиент хочет улучшить?
E — Economic buyer. Кто экономический покупатель?
D — Decision criteria. По каким критериям выбирают?
D — Decision process. Как принимается решение?
I — Identify pain. В чём боль?
C — Champion. Кто внутри компании за тебя?
3.4. 4 типа вопросов
Ситуационные. «Как у вас сейчас организовано?»
Проблемные. «Что не устраивает?»
Извлекающие. «Как это влияет на бизнес?»
Направляющие. «Если бы это можно было исправить — что бы это дало?»
3.5. Пример квалификации
Диалог
— Как у вас сейчас обрабатываются заявки?
— Через Excel.
— А что не устраивает?
— Теряем заявки.
— Как это влияет на бизнес?
— Теряем выручку.
— Если бы вы видели каждую заявку — что бы это изменило?
— Мы бы не теряли клиентов.
— А когда планируете решить эту задачу?
— В этом квартале.
Из этого диалога: Need — есть, Timeline — есть. Осталось выяснить Budget и Authority.
Цифры зависят от отрасли, но принцип один: план по действиям, а не по результату.
5.4. Как анализировать воронку
Найди узкое горлышко. Этап с минимальной конверсией.
Сформулируй гипотезу. Что улучшит этот этап.
Внедри изменение. Одно, не десять.
Измерь результат. Через 2 недели — конверсия выросла?
Оставь или откати. Если сработало — фиксируй. Если нет — пробуй другое.
5.5. Что автоматизировать
Сбор базы. Парсинг, обогащение.
Email-рассылки. Персонализированные.
Напоминания в CRM. Follow-up.
Запись звонков. Разбор.
Отчёты. Автоматические дашборды.
5.6. Как масштабировать
Опиши регламенты. Чтобы новый менеджер работал так же.
Нанимай по системе. Не «по интуиции».
Обучай. Онбординг, скрипты, разбор звонков.
Контролируй. Регулярный разбор, планёрки.
Обновляй. Система меняется вместе с рынком.
5.7. Что ломает систему
Хаос в CRM.
Нет метрик.
Скрипты «в голове».
Работа «по настроению».
Быстрая смена стратегии.
5.8. Ошибки на этом этапе
Не считать метрики.
Улучшать всё сразу.
Не анализировать отказы.
Менять скрипты слишком часто.
Не масштабировать, когда есть результат.
Главный вывод курса
Поиск через холодные звонки — это система: ICP, база, скрипт, квалификация, встреча, аналитика. Работает не талант, а регулярность и дисциплина. Через 500–1000 звонков ты выйдешь на стабильный поток встреч.