Главная / Холодные продажи / Холодные продажи B2B
Радар B2B 7 сигналов Хит продаж

Холодные продажи B2B

Семь сигналов радара продажника: специфика B2B, поиск клиентов, выход на ЛПР, звонки, возражения, длинный цикл и разбор кейсов.

14 часов 300+ учеников 4.8 Сертификат
Радар холодных B2B-сигналов

Кликни по сигналу, чтобы открыть модуль

🎯
1
🔍
2
🚪
3
📞
4
🛡
5
⏳
6
💎
7
Обнаружено: 0 из 7
Сигнал 1 · 2 часа

Специфика B2B-продаж

B2B — другой мир. Другие клиенты, другие циклы, другие правила. Разберём главное.

Чем B2B отличается от B2C

ПараметрB2CB2B
Кто решаетОдин человекГруппа людей
Цикл сделкиМинуты — дниНедели — месяцы
Средний чекНизкийВысокий
МотивацияЭмоцииВыгода, KPI, риск
Роль продавцаКонсультантЭксперт

Ключевое правило B2B

В B2B ты продаёшь не продукт, а решение проблемы компании и снижение риска для конкретного человека. Если ЛПР не увидит личной выгоды и безопасности — сделки не будет.

Кто участвует в B2B-сделке

  • ЛПР. Подписывает договор.
  • ЛВР. Влияет на решение.
  • Инициатор. Озвучивает потребность.
  • Бюджетодержатель. Контролирует деньги.
  • Блокер. Сопротивляется сделке.

Что важно в B2B

  • Экспертность. Ты должен понимать бизнес клиента.
  • Терпение. Цикл длинный, результат придёт не сразу.
  • Система. CRM, скрипты, метрики.
  • Работа со стейкхолдерами. Со всеми участниками.
  • Надёжность. Репутация критична.
Совет

Прежде чем звонить в B2B-компанию, изучи её: чем занимается, размер, кто ЛПР, какие триггеры. Холодный звонок без подготовки = провал.

Чек-лист сигнала 1

  • Я знаю отличия B2B от B2C
  • Я понимаю ключевое правило B2B
  • Я знаю участников сделки
  • Я готов работать с длинным циклом

Комментарии к сигналу 1

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Сигнал 2 · 2 часа

Поиск B2B-клиентов

Где искать корпоративных клиентов и как не утонуть в базе.

Источники B2B-клиентов

ИсточникЧто даётСложность
2ГИС, Яндекс.КартыКомпании по отрасли и городуНизкая
Rusprofile, СпаркЮрлица, обороты, руководителиСредняя
LinkedInКонтакты сотрудниковСредняя
Отраслевые каталогиУзкие нишиНизкая
ТендерыКомпании с бюджетомВысокая
КонференцииЖивой контактСредняя

ICP — идеальный профиль клиента

8 полей, по которым описывается идеальный клиент:

  • Отрасль
  • Размер компании
  • География
  • Структура
  • Технологии
  • Триггер
  • Боль
  • Бюджет

Триггеры для B2B

  • Рост компании. Новый офис, склад, найм.
  • Смена руководителя. Новый РОП меняет поставщиков.
  • Инвестиции. Есть бюджет на развитие.
  • Публичные проблемы. Утечка, срыв поставок.
  • Изменение законодательства.

Как строить базу

  1. Определи ICP. Кого ищешь.
  2. Собери список. 100+ компаний.
  3. Отфильтруй. Оставь подходящих.
  4. Найди контакты ЛПР. Телефон, email, LinkedIn.
  5. Обогати. Триггеры, боли, контекст.
  6. Занеси в CRM. С тегами и скорингом.
Пример

Менеджер собирает базу логистических компаний в Москве (50–300 чел.). Через 2ГИС — 200 компаний. Отфильтровал по ICP — 120. Нашёл контакты коммерческих директоров — 80. Добавил триггеры (рост, новый склад) — 20 приоритетных. За 2 дня база готова.

Чек-лист сигнала 2

  • Я знаю источники B2B-клиентов
  • Я умею описывать ICP
  • Я знаю триггеры B2B
  • Я умею строить базу

Комментарии к сигналу 2

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Сигнал 3 · 2 часа

Выход на ЛПР

Как пройти секретаря, ассистента и достучаться до решения.

Кто такой ЛПР в B2B

ЛПР — лицо, принимающее решение. В зависимости от размера компании:

  • Малый бизнес (до 50 чел.). Собственник или гендир.
  • Средний (50–300). Коммерческий директор, РОП.
  • Крупный (300+). Функциональные директора, группа ЛПР.

Как пройти секретаря

  • Уверенный тон. «Добрый день. Соедините с Иваном Петровым».
  • Знание имени ЛПР. Показывает, что звонок адресный.
  • Легенда, а не продажа. «По вопросу, который он запрашивал».
  • Уточняющий вопрос. «Он сейчас на месте?»

Фразы, которые убивают

Не говори так

«Меня зовут Алексей, я представляю компанию...»
«Можно с вашим руководителем?»
«Я хотел бы рассказать о нашем продукте».

Что делать с «отправьте на почту»

  1. «Хорошо, на какую почту и на чьё имя?»
  2. «Кто у вас отвечает за это направление?»
  3. «Вопрос на 2 минуты. Иван Петров на месте?»

Как говорить с ЛПР напрямую

  1. Кто ты. Одна фраза.
  2. Почему ему. Триггер.
  3. Ценность. Конкретная выгода.
  4. Вопрос. Следующий шаг.
Пример

— Иван Петрович? Добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли склад в Казани. Обычно при таком росте компании начинают терять заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?

Чек-лист сигнала 3

  • Я знаю, кто такой ЛПР в B2B
  • Я умею проходить секретаря
  • Я знаю, что говорить на «отправьте на почту»
  • Я умею говорить с ЛПР напрямую

Комментарии к сигналу 3

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Сигнал 4 · 2 часа

Холодные звонки в B2B

Структура, скрипты, ответы на «не интересно» и «отправьте на почту».

Цель холодного звонка в B2B

Цель — не продать, а договориться о следующем шаге. Продать по телефону в B2B почти невозможно.

Структура звонка

  1. Приветствие. Короткое, уверенное.
  2. Представление. Имя + компания.
  3. Повод. Почему именно ему и сейчас.
  4. Ценность. Что ты предлагаешь.
  5. Вопрос. Вовлечь клиента.
  6. Следующий шаг. Встреча/демо/КП.

Первые 15 секунд

  • Уверенный тон. Без «извините за беспокойство».
  • Имя ЛПР. Показывает адресность.
  • Конкретика. Цифра, а не «широкий спектр».
  • Быстрый вопрос. Не монолог.

Что делать с «не интересно»

  • «Понимаю. А что у вас в приоритете сейчас?»
  • «А если я покажу за 2 минуты — стоит?»
  • «С кем мне лучше обсудить?»
Пример звонка

— Иван Петрович, добрый день. Меня зовут Алексей, компания X.
— Да, слушаю.
— Я звоню, потому что вы открыли склад в Казани. Обычно при таком росте теряются заявки. Мы помогаем это исправить. Удобно 2 минуты?
— Да.
— Отлично. У вас заявки обрабатываются в CRM или вручную?

Чек-лист сигнала 4

  • Я знаю цель холодного звонка
  • Я знаю структуру звонка
  • Я работаю над первыми 15 секундами
  • Я умею отвечать на «не интересно»

Комментарии к сигналу 4

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Сигнал 5 · 2 часа

Работа с возражениями в B2B

Формула ответа и топ-8 возражений корпоративных клиентов.

Формула ответа

  1. Присоединение. «Понимаю...»
  2. Уточнение. «А что именно смущает?»
  3. Перевод. «Зато [выгода] — это [результат]».
  4. Закрытие. «Как вам такой вариант?»

Топ-8 возражений B2B

ВозражениеОтвет
«Дорого»«Давайте посчитаем окупаемость»
«Есть поставщик»«Что бы вас заставило рассмотреть альтернативу?»
«Не в бюджете»«Когда бюджет будет?»
«Надо подумать»«Что именно смущает?»
«Долго внедрять»«Мы всё делаем сами, ваш отдел не участвует»
«Я не ЛПР»«С кем мне лучше обсудить?»
«У конкурентов дешевле»«Сравнивали по результату?»
«Не интересно»«Что у вас в приоритете сейчас?»

Что нельзя делать

  • Спорить: «Нет, это не дорого!»
  • Давить: «Берите сейчас, потом не будет».
  • Обманывать: «У других плохое качество».
  • Соглашаться на «позже» без даты.
  • Давать скидку первой.
Пример

— Это дорого.
— Понимаю. А с чем сравниваете?
— С другим решением.
— Согласен, есть дешевле. Но у них внедрение 6 месяцев, у нас — 3 недели. За 5 месяцев разницы вы получите 500 000 выручки. Согласны, что это важно?

Чек-лист сигнала 5

  • Я знаю формулу ответа
  • Я знаю 8 топ-возражений B2B
  • Я не спорю и не давлю
  • Я всегда закрываю вопросом

Комментарии к сигналу 5

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Сигнал 6 · 2 часа

Длинный цикл сделки

Как вести сделку, которая длится месяцами, и не терять клиента.

Что такое длинный цикл

Цикл от 3 месяцев. Причины:

  • Несколько участников решения.
  • Бюджетный процесс.
  • Юридические согласования.
  • Пилоты и тесты.
  • Тендеры.

Этапы длинной сделки

  1. Первый контакт.
  2. Квалификация.
  3. Демонстрация.
  4. Пилот.
  5. Согласование.
  6. Подписание.

Правило следующего шага

После каждого контакта — конкретный следующий шаг с датой. Без этого сделка «зависает».

Как не потерять сделку

  • Веди CRM. Каждый контакт, каждый стейкхолдер.
  • Регулярность. Раз в 1–2 недели — контакт.
  • Новый повод. Каждый контакт — новая ценность.
  • Работай с чемпионом. Внутренний союзник.
  • Готовь обоснование. Для каждого участника.
Кейс

Сделка на 5 млн с розничной сетью. 8 месяцев, 8 участников. Менеджер нашёл чемпиона — IT-директора. Подготовил обоснование для финдира. Нейтрализовал блокера в закупках. Сделка закрылась за 4 месяца.

Чек-лист сигнала 6

  • Я знаю этапы длинной сделки
  • Я соблюдаю правило следующего шага
  • Я работаю с чемпионом
  • Я готовлю обоснование для участников

Комментарии к сигналу 6

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже
Сигнал 7 · 2 часа

Разбор реальных B2B-сделок

Три кейса: успех, провал и реанимация. Что сработало, что нет.

Кейс 1: Успешная сделка на 3 млн

Ситуация. Менеджер продаёт WMS-систему логистической компании. Нашёл триггер: открытие нового склада.

Что сделал

  1. Нашёл контакт коммерческого директора.
  2. Позвонил: «Звоню, потому что вы открыли склад. При росте теряются заявки. Мы помогаем исправить».
  3. Договорился о демо за 15 минут.
  4. Показал решение под конкретную задачу.
  5. Договорился о пилоте.

Результат. Через 3 месяца — сделка на 3 млн. Клиент работает 2 года.

Кейс 2: Провальная сделка

Ситуация. Менеджер вёл сделку с крупной производственной компанией. 6 месяцев переговоров, демо, пилот. В финале выбрали конкурента.

Что пошло не так

  • Работал только с одним ЛПР.
  • Не нашёл чемпиона внутри.
  • Не отследил появление конкурента.
  • Не подготовил обоснование для финдира.
  • Расслабился на этапе согласования.

Урок. Один контакт — не сделка. Нужна карта стейкхолдеров и работа с каждым.

Кейс 3: Реанимация зависшей сделки

Ситуация. Сделка на 2 млн «зависла» на 5 месяцев. Клиент не отвечает.

Что сделал

  1. Написал письмо: «Что изменилось?»
  2. Выяснил: сменился ЛПР.
  3. Познакомился с новым ЛПР.
  4. Перезапустил презентацию под его задачи.
  5. Подключил чемпиона — IT-директора.

Результат. Через 6 недель — сделка на 2 млн. Новый ЛПР стал постоянным контактом.

Главный вывод курса

Холодные продажи в B2B — это система: ICP, база, выход на ЛПР, звонки, работа с возражениями, длинный цикл. Работает не «талант», а дисциплина и системность.

Финальный чек-лист курса

  • Я знаю специфику B2B
  • Я умею искать корпоративных клиентов
  • Я умею выходить на ЛПР
  • Я умею проводить холодные звонки
  • Я работаю с возражениями
  • Я управляю длинным циклом
  • Я учусь на реальных кейсах

Комментарии к сигналу 7

Задай вопрос или оставь комментарий.

Firebase подключим позже

Похожие курсы

Холодные продажи

Стратегия и тактика

Холодные продажи B2C

Частные клиенты

Как выйти на ЛПР

Работа с ЛПР

Поиск клиентов

Где брать клиентов
15 900 ₽ 22 900 ₽